重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商.pptx

重卡厂家销售人员怎么样去开发经销商;学习目标;第一章 市场调研 第二章 拜访经销商 第三章 合作谈判 第四章 异议处理 第五章 达成协议 第六章 客情维护;叙言;第一章 市场调研;1、让熟人介绍 让熟悉的人介绍，这一招是最好不过的了，但是当一个销售人员来到一个陌生的城市以后，一般是没有熟悉的人员，即使有熟悉的人，也大多数不在一个行业内，所以熟人介绍只能对几个别很幸运的销售人员实用，对大多数的销售人员来说，还是不适合的，因为她符合大数定律的法则。;2、网络查找 网络查找，对于会使用电脑的销售人员来说，应该不是什么问题。销售人员来到一个新的环境以后，只要掌握一些行业内的知识，就会通过网络寻找成熟重卡厂家在自己公司的网页上公布的服务站通讯录或者经销商通讯，在这个通讯录里一般包括了如下信息：经销商或者服务商的单位名称；地址；邮政编号；负责人的名字；联系电话和传真号码等信息。这些信息对于销售人员开拓市场很重要，干练的销售人员拿到这样的一手资料以后，就会打电话询问对方，新的商业机会慢慢的就回出现；这个方法很适合80年左右出生的销售人员，因为，他们大部分是大学本科毕业或者大学专科毕业，喜爱电脑，操作水平熟练。;3、电话拜访改装厂或其他重卡厂家的销售人员(上) 刚刚进入市场做销售的新人，估计认识重卡改装厂的销售人员或者其他品牌重卡厂家的业务人员，出现的概率不太，因为他们在这样行业里还没有人脉，无从谈起拜访。那么这个方法到底适合哪一类的营销人员呢，笔者认为适合在行业里打拼了两年以上，这样他们才有机会积累更多的行业人际关系。比如某个新品牌的企业的销售人员，开发国内的某个市场，认识驻马店（中集）华骏的销售人员，那么该厂的销售人员（工作也在两年以上），就可以通过他们的平台，给某个市场的重卡经销商的资料摸的很彻底.; 比如要开发河南市场，他们就会告诉你，河南的重卡市场主要集中在郑州、商丘、许昌、洛阳、焦作等5个城市，郑州的有哪几家做的比较大，其中哪家的经济实力最强，哪家能够做分期，哪??和哪家是一个老板，经营那几个品牌；哪家在河南十多地级市都有经销商；哪家的经销商的口碑怎么样，哪家和哪家是亲戚关系等。同时他还会给你提供几家实力较强的总理的手机号码；如果这个新品牌企业的销售人员，认识陕汽重卡的销售人员;; 还以河南为例，他会告诉你河南的改装厂都集中在那几个城市，其中哪个城市的哪一个单位做的最大，每年能够销售多少辆，企业的性质，找谁能够谈成合作事宜等。即使是从事销售有年头的业务人员，在问取信息的时候，也要得注意方法，比如要打听经销商的信息，此时最好询问改装厂的销售人员；要是询问改装厂的情况，想通过改装厂去上公告，来带动销售，最好还是打听主机厂的销售人员。这样能够有效的跨越同行与同行之间的微妙信息封闭，成为信息灵通人事。;4、查看该省的黄页 每个省一般都通过电信部门发行黄页，黄页里收集的信息比较全面，包括各行各业，应有尽有，销售人员可以购买一本或者在电信息公司查询自己有用的联系方式，记录在自己的工作笔记里，等自己摘抄完自己有用的信息以后，就可以逐个电话联系。黄页的好处就是信息大，分类清楚，便于查找；缺点是固定电话比较多，并好多电话号码发生改变，或者通讯录里的电话信息不正确。笔者对黄页的看法是：对于长期做销售的人来说，黄页是少不了，虽然有很多联系方式不准确，出现变更，但是信息量比较大，行业划分清楚，便于在急需的时候派上用场。;5、询问货车司机 货车司机尤其是牵引车司机，他们作业半径比较大，基本上是跨省作业，比较了解当地汽车市场，他们能够准确的说出，某个城市的某条道路上，是重卡经销商比较集中的地方，可以哪个地方去寻找。那么作为一个新品牌企业的（老品牌的企业开拓新市场）销售人员来说，应该到汽车停放场去转转，多和司机师傅攀谈一下，了解一下当地的汽车经销商集中的区域，顺便还可以了解一下重卡司机师傅们，购买新车和开新车的心理。这样能够为在当地寻找经销商进行谈判时，准备些自己意想不到的素材。;6、寻找重卡配件经销商 重卡配件经销商一般都会集中在汽车配件市场中，很多做重卡销售的人员，往往容易忽略配件经销商提供汽车经销商或者潜在购车客户信息这条线索。大的备件经销商，如省级代理备件经销商，他们往往在地、市和县有广泛的销售渠道，这些销售渠道，都是市场信息的触点，他们知道某地新车销售的最好，备件销售量那几个地方比较大，这从侧面就可以反应出，某地市场需求比较大，市场开发潜力强等信息。更有意思的是，有的重卡备件经销商和重卡经销商居然是一家人，媳妇负责备件经销老公负责整车销售或者岳父负责备件销售，女婿负责整车销售等情况，不同的是一个在汽车卖场，一个在汽配城。