金牌店长的管理之道.pptx

优秀店长 培训课程;不惑之年的體會;学习指南 ;;播種思想,收穫態度！; ; 将要进行…. 第一模块;目标：销售与领导 功能：销售目标完成与团队成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训;讨论: 店长的职责有那些?;1. 领导的能力 2. 教育指导的能力 3. 计算管理的能力 4. 目标责任的达成能力 5. 判断能力 6. 获得职务知识的能力 7. 服务顾客的能力 8. 企划的能力 9. 改善业务的能力 10.自我成长的能力 ;店长十诫;KASH=C =M .;??售管理机能图(如附件); 设定目标 你所有的目标都应该精确（SMART） S — 具体性 （Specific) M — 可衡量性（Measurable） A — 可实现性（Achievable) R — 现实性 （Realistic) T — 限时性 （Timebound);业务计划的内容 制定业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。;业务发展计划的制定步骤 1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划;销售行动管理 一、通过销售报告系统加以管理 二、通过市场走访加以管理 三、评估行动指标内容 ☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问时间 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期新客户数目 ☆ 各期丢失客户数目 ;销售计划应有下列四个内容: 1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划; 日常管理/时间管理 09:00 晨会 09:20 电话约访 09:45 拜访客户 12:00 午休 13:00 拜访客户 15:00 开发新客户 17:00 填写工作报表 17:20 明日工作计划;日常管理 ;16项浪费时间的主要因素; 时间法则总结;四象限工作性质分析; Do it latter ！ (定出时间）;因持续干扰中断工作引起能力的降低 因为—越来越长的助跑时间—越来越弱的注意力 ; 工作规划;ABC－分析;时间规划原则;;销售公式 销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量 业务人员的首要任务是客户开发 客户活动率取决于良好的拜访计划 订货量的提升仰赖销售说服技巧; 筛选过程/准则 潜在市场;路线管理 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的 拜访路线。 路线管理分析要素 1. 客户数 5. 拜访数 2. 客户分类 6. 路线安排 3. 客户分级 7. 时间安排 4. 拜访频率;客户类别;销售表现表;会议目的有 1. 传达 2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题） 3. 建立 会议的四个要素 1. 2. 3. 4. ; 会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点 引导发言的技巧 1.向全体发言 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问 ;会议记录的重要元素 1.提议者（部门） 2.提议内容 3.解决方案 4.责任者 5.完成期限 ; 1、习惯管理 = 管理 + 管理 2、客户管理: * 新客户 . * 老客户