美容导师销售技巧.pptx

李珺;帮助顾客解决问题，克服困难，排除障碍，以商品和服务作为工具来赢取利益的商业行为。;做为销售，其实就是做人，在销售产品之前永远先做好自我行销，因为顾客只有接受你才会接受你的产品。;一个中心 两种能力 三颗心 四条熟悉 五必学会;一个中心：以顾客为中心； 两种能力：应变能力+协调能力； 三颗心：工作的热心，顾客的耐心，成功的信心； ;四条熟悉：1、国家政治经济形势；2、美容业政策法规；3、美容业市场行情；4、本公司运作情况。 五必学会：1、市场调查；2、分析算帐；3、揣摩顾客心理； 4、学会追踪顾客； 5、学会与顾客交朋友。;产品销售过程中的六大步骤; 美容导师要达到的三个目标： 获得顾客的满意 激发顾客的兴趣 赢取顾客的参与 ;即使是老顾客，也不能因为交情深厚 而掉以轻心； 不可能将顾客的生意全包了； 你拥有产品，但顾客拥有买与不买的 权利。;只有让顾客接受你的意见，才能使你与 顾客之间关系融洽，使顾客满意； 引导顾客进入调整适应状态； ?激发顾客的兴趣； 引导顾客积极参与 ;让顾客现场免费试用产品 美容导师要做到如下几点： a.站姿正确，双手自然摆放，微笑，正向顾客； b.站在适当位置，掌握时机，主动与顾客接近； c.谈话时，保持目光接触，精神集中； d.慢慢退后，让顾客随便参观。;当顾客长时间凝视产品或美容设备时； 注视产品一段时间，把头抬起来时； 突然停下脚步时； 目光在搜寻时； 与美容导师目光相碰时； 寻求美容导师帮助时。 ;美容导师如何才能揣摩顾客的需求： a.用明朗的语调交谈； b.注意观察顾客的动作和表情，是否对产品感兴趣； c.了解顾客的需要，引导顾客回答，必要时可提出需特别回答的问题； d.精神集中，专心倾听顾客意见； e.对顾客的谈话做出积极的回答。 ;揣摩顾客需求时的注意事项： a.切忌以貌取人； b.不要只顾介绍，而不认真听顾客谈话； c.不要打断顾客的谈话； d.不要强迫顾客知道你的想法。;减少发生异议的机会，抢在顾客之前把 问题提出来； 质问法； 转折法：“是、、、但是、、、” 引例法：用???例来说服。 资料转换法：将顾客的注意力吸引到资料及其它销售用具方面。;情绪轻松，不可紧张； 听到顾客的意见后应保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎； 我很高兴你提出意见； 你的意见十分合理； 你的观察很敏锐； ;态度真诚，注意聆听，不加阻挠。因为认同异议的合理性，表示尊重顾客，便于顾客接受你的相反意见； 审慎回答，保持亲善。美导首先要做到沉着、坦白、直爽，其次要做到措词恰当、语调缓和，不要“胡吹”； 准备撤退，保留后路。 ;不得与顾客发生争执； 切忌不能让顾客难堪； 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪； 切忌表示不耐烦； 切忌强迫顾客接受你的观点。;把握成交时机： 1.顾客不再提问、进行思考时； 2.当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，表示一直犹豫不决的人下决心； 3.一位专心聆听、寡言少问的顾客，询问有关付款及细节问题，那表明该顾客有购买意向； ;4.话题集中在某产品时； 5.顾客不断点头对美导的话表示同意时； 6.顾客开始关心售后服务时； 7.顾客与朋友商议时。;不要再介绍其它产品，让顾客的注意力集中在目标产品上； 强调购买会得到的好处，如打折、抽奖、送礼物等； 强调优惠期，提醒顾客如果不买的话，过几天会涨价； 强调产品效果好，早一天使用，早受益。;观察顾客对产品的关注情况，确定顾客的购买目标； 进一步强调该产品的优点及其为顾客带来的好处； 帮助顾客做出明智的选择； 让顾客相信此次购买行为是非常正确的。;1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到好处，来吸引他们采取购买行动。 2、感情联络法 投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了解需求的满足感，促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离拉近，达到销售目的。;3、动之以利法 通过提问、答疑、理财算帐等方式，向顾客提示购买商品给她们带来的好处，打动顾客的心，刺激她们增强购买欲望。 4、以攻为守法 估计顾客可能提出反对意见时，抢在她之前针对性提出来，发动攻势，有效排除成交的潜在障碍。;5、从众关联法 利用人们从众心理，制造较高人气或大量成交 的气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。 6、引而不发法 在正面推销不起作用情况下，可找顾客感兴趣 的话题进行广泛交流，并做出适当引导和暗示， 让顾客领悟到购买的好处，从而达到成交。;7、动之以诚法 抱着真心实意、诚心诚意、没有什么事办不成的心态，让顾客享受到你真诚的服务，并从心理上接受你。 8、助客权衡法 积极介入，帮助顾客将明显的利弊分析比较，让顾客