药店销售培训比较全面的课件.pptx

药店销售培训; 大 家 好;课 程 大 纲;一、销售的概念;未来销售人员的七大心理建设;二、销售的步骤;如何了解顾客的购买需求;;;;;;;什么是探询;使用探询的主要目的;;;;　;;;;;;; 药店销售人员应该具备的条件;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析;消费者心理分析; 总 结; 总 结; 总 结; 总 结;;方程式1、5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售要点;把药品特征中最影响顾客购买决定??那一点，用最简单、最有效的语言表达出来。我们把它称之为销售要点。 ;1、5W1H ;（1）Who 何人使用;请记住美国市场专家艾尔蒙·惠勒说的：;公式：;药店营业员一定要用生动、具体的言词表现药品。 ;药店营业员在说明时尽量不要夹带过多的药品专业术语和缩略代码，以免顾客听不明白而导致销售中断。 ;5W1H+简洁+语序+通俗=找准销售点 ;药店营业员可以利用空闲时间，将自己销售的药品多加研究，每种药品至少要总结出三五种销售要点，然后，再视顾客的喜好、需求，选择其中一个要点具体地加以应用，长此以往，药店营业员的服务水平就会有很大的提高。 ;方程式2：见机行事+说明技巧=化解异议 ;顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。;1、立即答复;在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。 ;见机行事+说明技巧=化解异议 ;实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。;方程式3：观察+试探+咨询+倾听=充分了解顾客需求;（1）察颜观色： ;（3）谨慎询问 ;（4）耐心倾听 ;总结：;方程式4：说明+行情+例证=全面介绍 ;推荐药品有侧重 ;销售行情做比较 ;质量信誉用实证 ;总结：;方程式5：投其所好+调动情绪+语言流利=顺利成交 ;投其所好 ;善于应付多种需求并存的顾客。 ;调动顾客的情绪 ;语言要流利，避免口头禅;总结：;FAB句式——推介药品最佳法;如何按一定的逻辑顺序，组织语言，使多个重点的介绍既不显得罗嗦，又有效呢？ ;FAB定义——;药店营业员在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为我们的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种想法，相信顾客也会很坦然、很高兴地聆听药店营业员的解说。;特性、优点和利益是一种贯穿的因果关系。当药店营业员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需药品。;学习方法;学习方法;推荐三步走 ; 活 动 一 下 脖 子 哦！;;主 要 内 容;如何正确接待顾客？;如何与顾客打招呼？;一、善待顾客;二、了解顾客;三、开发顾客;四、影响顾客;用顾客影响顾客;用行为影响顾客;五、迎合顾客;把握顾客类型采取有效措施;根据顾客目的不同分类 探价的顾客 替人跑腿的顾客 杀价型的顾客 退、换货的顾客 结伴同行的顾客 带孩子的顾客;探价的顾客;替人跑腿的顾客; 小结： 无论顾客的身份如何，只要他到药店来 买东西，就是我们尊贵的顾客，应当客气、 礼貌、尊敬的接待他们。 ;退、换货的顾客;结伴同行的顾客;带孩子的顾客;不同性格的顾客;见多识广型顾客;慕名而来型顾客;性格未定型顾客;亲昵型顾客;犹豫不决型顾客;商量型顾客;商量型顾客;容易引起顾客不满的几种行为;;;;一 样式要和谐、大方;二 穿戴要清洁;;一 修饰要美观、大方、淡雅;二 注重自身仪容;;;;;一 站立姿势要自然、端正;;;二 形态风度要高雅、礼貌、得体;不能做！;;;案例解析;一 要热情饱满、精力充沛;二 化不利情绪为有利情绪;;向以下情况说“不”;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Sunday, October 11, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:03:4502:03:4502:0310/11/2020 2:03:45 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2002:03:4502:03Oct-2011-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:03:4502:03:4502:03Sunday, October 11, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2