面谈中的发问技巧.ppt

一、发问的目的 为了引出客户的真实想法，同时客户也感觉到有一个很好的听众，有被尊重的感觉。; 南昌正九策划传媒有限公司（）是一家专业的活动策划执行公司，注册资金人民币伍拾万元，专注于江西地区公关活动策划的资源整合。公司成立于2014年，即保持着策划人+广告人+公关人+经纪人+媒体人的专业团队架构，我们专业从事公关策划、明星经纪、高端婚礼、企业年会、文艺演出、演艺节目、广告代理、开业庆典、模特礼仪、设备租赁、媒体整合、会展展览等服务为一体的综合性传媒公司。 公司提供服务：年会策划、活动策划、节目提供、品牌发布会、礼仪庆典、路演促销、演艺表演、楼市开盘、会议会务等服务 ，并且提供一整套的舞台、音响灯光、背景搭建、创意节目的整体解决方案。目前，公司正涉足于房地产、汽车、IT、服装、化妆品、婚庆、公共服务等行业，为政府机关、企事业单位提供着高端、专业、优质的服务。公司自成立以来，始终坚持以“拒绝平庸、追求创新”为策划思路，以“诚实守信、服务至上”为发展理念，以“正确对待、建立长久”为合作愿景。 正九传媒人高举创意创新、精思精品的大旗，扎根南昌，面向江西，立志打造省内一流的策划传媒知名品牌。我们凭借精准的定位、精当的构思、精湛的设计，为省内外上企业客户提供了优质的服务。;公关策划：营销策划、活动策划、演出策划、庆典策划、年会策划、高端资源、公关策划、项目策划、公关咨询、媒体公关； 明星经纪：明星演出、明星代言、明星活动、明星剪裁、网络歌手、港台明星、知名主持人、名人专家、文学大师； 高端婚礼：主题婚礼、创意婚礼、婚庆策划、婚礼布置、婚车租赁、婚礼主持、婚纱摄影、花艺鲜花、婚礼套系； 商务会务：客户答谢会、新品发布会、推介会、企业年会、酒会、表彰会、招商会、答谢宴会、促销会； 文艺演出：演唱会、文艺晚会、元旦晚会、圣诞晚会、迎新晚会、外籍演出、年会演出、商业巡演、舞台演出； 演艺节目：创意节目、主持人、歌手、舞蹈、魔术、小提琴、红歌手、乐器表演、摇滚乐队???达人秀等高端节目； 广告代理：户外广告、电视广告、电台广告、报纸广告、新媒体广告、企业宣传片、专题展示片、活动推广、年会摄制； 庆典活动：节日庆典、开业庆典、签约仪式、奠基仪式、开盘仪式、周年庆典、落成典礼、动工仪式、模特礼仪、启动仪式； 设备租赁：舞台设计、制作、搭建，灯光、音响演出设备一条龙服务；冷烟火、彩旗、喷绘、升空气球、落地球、气球拱门等物料； 媒体整合：宣传推广、品牌传播、媒体营销、 网络营销、 报广策划、品牌策划、品牌推广、品牌巡演； 会展展览：会议策划、展览展示、会展策划、 会展接待、展会开幕式、展台布置、展位搭建、车展服务；;谢谢观赏期待与您的合作。;寻找打动客户的一点 ——面谈中的发问技巧;二、发问的好处 1.可以有效的缓解销售人员见客户的紧张心情，同时有更多的时间适应该客户谈话的方式和性格，为下一步销售步骤做好充足的缓冲；; 2.当我们提出问题后，回答的内容肯定是客户自己目前的想法。所以，我们只需要用清醒的思路引导对方往我们需要交谈的方向走就可以，让客户自己说服自己达成购买保险的目的。这样的保单才会做得大，退保机率也会很小。 ; 综合类 健康类 养老类 教育类;综合类 1.**，象你经营企业这么有方的一个人，又这么有钱了，按理用这笔钱过几代都是可以的了，那你现在还在努力赚钱的目的是什么呢？ ——引出的结论：请不要忘了，你赚钱的目的是为了过得更好，千万不要忘记这一点。 2.**，你一定有笔钱是存在银行里的，请问，你把这笔钱放在那里是为了什么呢？;3.**，现代社会我们谈得最多的是“读不起书、看不起病”，请问你是如何看待这个问题的？ 4.你希望有一天你留给你家人的是资产还是负债呢？ 5.你希望通过保险为你解决什么样的问题？ ;健康类 1.您最近忙吗？(用五个字解决了多数销售人员想提保险、又无从导入的问题) ——a、不忙：唉呀，你真幸福！我可惨了，最近我们的健康险好卖得不得了! ——b、忙：哦，我也很忙，最近我们的健康险好卖得不得了！;2.**，请问你有社保吗？你对社保了解吗？你觉得社保好不好呢？好在哪里？不好又在哪里？ 3.**，你身边有没有朋友因去世撒手人寰后，家里人无依无靠，生活品质不如从前的情况呢？;4.**，请问你生活中的短期、中期、长期的目标是什么呢？ 你这一生最大的心愿是什么？ 为完成心愿需要哪些必要条件？ 你最担心的事情是什么？ 注意：该问题问时一定要注意按这四项顺序走，并且在问每个问题时可以挖掘对方语言背后的问题，即透过现象看本质。引导出客户为了达成心愿所必须具备的一定有健康这个话题。真正的担忧还是健康，顺其自然