营销策划公司：地产大客户顾问式销售技巧.ppt

* 安排约会 安排约会是业务拜访的第一关。整体而言,它的机会对大家是均等的，每个陌生拜访都要经过这一关。 基本可由三方面强化： （1）勤：整理好客户名单及追踪表，不断 以各种媒介主动接触，碰触愈多，得 到的机会也就会愈高。 （2）创意：发挥创意，不断以新的（但 有格调的）方式尝试。 电话、传真、E-MAIL、 亲笔信...... 研讨会、餐会、演讲会、协会...... 关系：介绍、创造邀约机会...... 勤+创意+技巧 * （3）技巧： 电话预约技巧 选择打电话的时间和时机 准备好见面的理由（客户利益导向） 准备好回答三个问题，答后即约时间 精简明确的电话沟通 突破秘书的技巧 了解秘书心理及职责 尊重但明确的目的及坚定的意向 找关系或下层引见的技巧 利益导向（另一次销售） 建立信任和安心 与关系资源互利 * 二、业务拜访步骤 1.以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程： 步骤 客户观点 建立沟通 创造信任 探访需求 提供方案 促成及异议处理 我喜欢且看重你吗？ 我愿意与你沟通吗？ 你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？ 你关心和理解我的需求吗? 值得告诉你我的问题吗? 真的能解决问题/创造价值吗? 你能证实方案可行吗? 我得到的价值大于成本吗? 这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑? * 2.按业务拜访步骤规划你的拜访 可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备 信 任 需 求 方 案 促 成 * 三. 业务拜访关键技巧 1. 案例演练 请选定一个新的客户决策层演示业务拜访各个步骤 客户都已约好(设定一个约会的方法及理由)客户也预期着你的到来。 分四个步骤演练，演练完相互点评，并归纳整理关键技巧 分析自身各关键技巧的强弱点，拟定自己未来的练功计划。 * 2.关键技巧如何建立 （1）信任： 目的: – 建立良好第一印象 – 引导双向沟通意愿 – 取得信任 方法: – 职业化形象与行为 – 开场白,引发沟通,获得共鸣 – 拜访目的,抓住客户注意及好奇 – 准备好精简有力的亮点/卖点 – 准备好探访需求之问题 沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点 * 特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时 注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会 * (2)如何探访需求 目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求 方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求 以关心的提问了解与你商品相关的客户现况 以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度 询问客户对目前问题的期望 引导客户思考问题所可能带来的后果或代价 引导客户预估解决后所可能得到的价值 * 探访需求提问架构 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考,将问 题扩大化,严重化 直到客户感受到...... 价格或成本 价值或代价 探询客户感受, 引导 客户自己说出 问题和 需求 * 注意事项: 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳