社会渠道代表能力提升培训课程.pptx

;培训目的;目录;固 执;什么样的人才能成为合格的渠道代表呢？;;因为角度不同 所以认识必有不同; 有位秀才第三次进京赶考，住在一个经常住的店里。考试前两天他做了三个梦，第一个梦是梦到自己在墙上种白菜，第二个梦是下雨天，他戴了斗笠 还打伞，第三个梦是梦到跟心爱的表妹躺在一起，但是背靠着背。这三个梦似乎有些深意，秀才第二天就赶紧去找算命的解梦。 算命的一听，连拍大腿说：“你还是 回家吧。你想想，高墙上种菜不是白费劲吗？戴斗笠打雨伞不是多此一举吗？跟表妹躺在一张床上了，却背靠背，不是没戏吗？” 秀才一听，心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。 店老板非常奇怪，问：不是明天才考试吗，今天你怎么就回乡了？秀才如此这般说了一番，店老板乐了：哟， 我也会解梦的。我倒觉得，你这次一定要留下来。你想想，墙上种菜不是高种吗？戴斗笠打伞不是说明你这次有备无患吗？跟你表妹背靠背躺在床上，不是说明你翻 身的时候就要到了吗？秀才一听，更有道理，于是精神振奋地参加考试，居然中了个探花。 ;启示： 积极的人，象太阳，照到哪里哪里亮，消极的人，象月亮，初一十五不一样。想法决定我们的生活，有什么样的想法，就有什么样的未来。 ;社会渠道特点：;不是一家人;;;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;渠道代表应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手渗透情况进行清晰、量化的调研。 ;力量与威信来自哪里？ 权利 技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用 ;农村市场的调研要点 人口数量、客户占有率、经济收入情况、年龄层次、关键人物、消费活跃时间等 校园市场的调研要点 竞争对手、关键人、消费活跃时间、学生人数、消费能力等;2021/5/25;2021/5/25;四流三率;;;2021/5/25;2021/5/25;;30;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25; 渠道代表的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进行销售技能培训，这是确保网点销售能力的源泉。 渠道代表需要掌握套餐卖点并进行传播。 社会渠道代表必须掌握产品???点，并以适合社会渠道特点的方式对网点销售人员进行销售培训。;我们培训的是什么人 是谁在卖我们的天翼？ 销售的本质就是一个人与另一个人产生了交换 社会渠道销售员为什么要为我们做事？;培训能力－进店培训的要求;2021/5/25;2021/5/25; 即使是水果蔬菜，也要像一幅静态写生画 那样艺术地排列，因为商品陈列的美感能撩起顾客的购买欲望。;陈列能力意义;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;标准化陈列三原则;规则的熟悉 网点的熟悉;柜台内陈列黄金点：;单节柜台陈列规范;;;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25;;手绘POP海报的设计-内容组成;手绘POP海报的设计-排版方法;2021/5/25;2021/5/25;2021/5/25; 有人负责：专人负责物料的摆放，引导员负责陈列的整理。 按标准执行：做的事情都写下来（拍下来），然后按照写下来的东西去做 每天整理两次：陈列负责人每天上午及下午上班时必须对陈列进行整理，让陈列保持简洁，以免影响物料的宣传效果。; 前后台规划设计要遵循二八原则，确保把更多的空间留给客户;两个原则：规范与销售(突出顺序容易整洁统一） 两个影响：对内对外 三个检查：符合规范 支持销售 制度性整理更新 十八个点：横幅 门头 外墙 堆头（内外） KT板 橱窗 展架 内墙 吊旗 终端 体验 单页架 受理台 名片 显示器 地贴 地毯 外插旗 ;;微促能力;小讨论：微促需要满足什么前提？;常态化的微促呈现多样性;案例分析;案例分析;微促流程;微促流程详解;微促能力A-四流三率;门店促销活动举措;电信: 完成本次微促的各项目标，扩大宣传，但不会对其他区域造成冲击 代理商: 完成自己预期目标，业主可以承担成本 用户: 满意并购买 竞争对手: 打击竞争对手 ;;;丰富多彩的促销方式;时间 地点 主题：一个理由 目标：放号还是打击竞争对手还是扩大宣传 目标客户： 产品及赠品 人员 财务 预算 形式1：人流－选点、预热、热销产品 形式2：客流－音响、招贴、吆喝、表演 形式3：销量－产品赠品与客户的契合、产皮赠品与销售员的契合 形式4：销售额 涉及到的利益方：代理商、店员、学生、城管、公安、地主 可能出现的情况