第八章推销接近吴建安.pptx

第八章 推销接近;重点;第一节 推销接近的含义和目标;一、推销接近的含义;二、推销接近的目标;1.引起注意;2.激发兴趣;3.步入洽谈;获取其他信息;第二节 推销接近的准备;一、接近准备的含义;二、接近准备的任务;1.增强推销信心;2.培育友好氛围;3.拟定洽谈计划;4.进一步审验潜在顾客的资格;5.适应推销情景;三、接近准备的内容;课堂讨论 ;1.接近个体潜在顾客的准备内容;2.接近组织潜在顾客的准备内容;特 点; 向购买决策者推销;接近准备内容;3.接近老顾客的准备内容;接近准备内容;第三节 推销接近的方法;推销接近的方法;一、陈述式接近;1.介绍接近法 2.推荐接近法 3.赞美接近法 4.馈赠接近法;1.介绍接近法;口头自我介绍;举 例;2.推荐接近法;推荐方式;3.赞美接近法;应注意的问题;推销从赞美开始;使用赞美接近法的注意事项;选择适当的赞美方式;4.馈赠接近法;应注意的问题;案例讨论：;温馨提示;二、演示式接近;1.产品接近法;优 点;产品符合以下条件; 有一家橡胶轮胎厂的推销员到汽车制造公司去推销产品，他们随车带去了该厂生产的50多个品种的汽车轮胎，还有刚刚投放市场的必威体育精装版式的子午线轮胎。进了对方厂门以后，他们并不做过多的口头宣传，只求汽车公司总经理看看随车带来的满满一汽车轮胎，琳琅满目，应有尽有，最后对方拍板与该厂签订了长年订货合同，汽车公司生产的汽车全部采用这家橡胶厂的轮胎。 ;2.表演接近法;应注意的问题;举 例;三、提问式接近;1.提问接近法;SPIN技术;询问情境;提示问题;暗示危害;解决问题;举 例;运用问题接近法的注意事项;2.请教接近法;3.利益接近法;应注意的问题;4.震惊接近法;举 例;应注意的问题;5.好奇接近法;举 例;应注意的问题;四、推销接近技术的运用;情境变量;;;讨论与演练;;小 结;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Tuesday, May 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。05:03:2405:03:2405:035/25/2021 5:03:24 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2105:03:2405:03May-2125-May-21 12、越是无能的??，越喜欢挑剔别人的错儿。05:03:2405:03:2405:03Tuesday, May 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2105:03:2405:03:24May 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。25 五月 20215:03:24 上午05:03:245月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 215:03 上午5月-2105:03May 25, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/25 5:03:2405:03:2425 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。5:03:24 上午5:03 上午05:03:245月-21