第一讲+销售规划与管理.pptx

销售管理;课程内容;第一讲 销售规划与管理;一、销售管理及其发展趋势;一、销售管理的未来趋势;一、销售管理的未来趋势;对销售经理的新要求;二、销售战略框架;企业购买者行为和销售战略框架;目标客户战略;关系战略;销售渠道战略;推销战略;三、销售计划的制定;销售目标的内容;确定销售收入目标值;确定销售收入目标值;确定销售收入目标值;3、根据市场增长率确定;确定销售收入目标值;损益平衡点示意图;确定销售收入目标值;5、根据消费者购买力确定;确定销售收入目标值;确定销售收入目标值;销售计划的执行与控制;案例：微软公司销售计划管理;四、销售预测;销售预测的精度问题;销售预测的步骤;销售预测的方法;1、购买者意向调查法;2、销售人员综合意见法;3、经理小组意见法;4、德尔菲法;5、移动平均趋势法;移动平均趋势法预测;6、指数平滑法;指数平滑法预测下一年销售额;7、分因素法;分因素法实例;分因素法实例;8、临界点预测;盈亏平衡点示意图;五、设置销售配额;1、销售配额的类型;1、销售配额的类型;案例：销售配额引发的问题 ;案例：销售配额引发的问题 ;案例：销售配额引发的问题 ;六、确定销售团队的规模;确定销售团队规模的方法;确定销售团队规模的方法;工作量法实例;工作量法实例;工作量法实例;工作量法实例;工作量法实例;工作量法分析;七、设计销售区域;步骤一、选择控制单元;步骤二、估计市场潜量;步骤三、形成试验性区域;步骤四、执行工作量分析;客户分析表;步骤五、调整初步设计方案;步骤六、分配销售人员;思考题;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Tuesday, May 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。04:53:1504:53:1504:535/25/2021 4:53:15 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2104:53:1504:53May-2125-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:53:1504:53:1504:53Tuesday, May 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2104:53:1504:53:15May 25, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。25 五月 20214:53:15 上午04:53:155月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 214:53 上午5月-2104:53May 25, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/25 4:53:1504:53:1525 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。4:53:15 上午4:53 上午04:53:155月-21