XXXX年9月10日苏州新城地产·金郡转角(LOFT)商业营销报.pptx

金郡转角商业营销报告;报告结构;供应分析;成交分析;2012年以来苏州酒店式公寓市场集中放量，目前整体市场趋于饱和，且成交相对低迷;;;;成交分析;世茂广场;世贸广场;世贸广场;新城地产;枫华广场;2012年5月12日，加推活动，母亲节送康乃馨，高级料理师制作寿司;市场小结;竞品分析;竞品分析;竞品项目都为挑高产品，项目附加值较高，多为两房户型，一楼为功能区、二楼为休息区;去化分析;首付对比分析;板块项目——美乐城;美乐城商业体量相对较小，以大卖场及餐饮为主业态，酒店式公寓分为4.49米及6米挑高两种;美乐城户型;第二批品牌签约仪式;1号;;美乐城客户分析;近期动态：6米层高的酒店式公寓对外报价为11000元/㎡，现折扣优惠为团购95折,实际成交还有暗扣,多采用周末特价房形式放优惠; 实际成交价格：4.49米层高的余房房源为8200元/㎡，整体成交均价为7600元，6米层高的为9500-10000元/㎡； 美乐城酒店式公寓共294套，其中8层以上为6米挑高，现共去化145套，其中4.49米层高的去化82套，6米层高去化63套；;;板块项目——欧蓓莎;周边项目都为挑高类产品，主力户型集中在50㎡左右，且都为毛坯形式出售，产品同质化较为明显； 现有产品排布主要分为中间走廊与北侧走廊两种，其中南向及南北通透房源客户认同度较高，但存在户型开间较小，排布密集等问题；本案为南北户型，且不通透，与直接竞品相比并无优势； 从层高上看，主要分3.3米、4.49米、6米三种，层高高的更能实现产品的溢价、并相对保证去化速度；本案层高在4.95米，与在售竞品美乐城相比舒适度较弱； 项目的主力总价约在40万元/套，但首付要求五成与周边普通住宅相比，并无明显优势；部分项目采取低首付、首付分期的形式降低门槛；;客户分析; ; ;自住（为主）;李先生： 年龄：26岁 学历：大学本科 工作：电子公司职员（来苏州工作3年） 现居住情况：跟女朋友及同事合租一套三室，租金650元/平 存款不多，现在是5个人合租一套房，跟女朋友单独租一整套的话，房租差不多1200-1500元/平，所以想考虑一下有没有便宜的酒店公寓或者小面积住宅，总价低，相对承受压力较小，以后如果限购不取???，再买一套大面积的还能算首套房，首付比例低。 陈先生： 31岁，年薪15-20万，已婚，孩子5岁，上幼儿园，从事销售行业，公司在上海（缴纳上海社保），苏州办事处在越溪，不打算一直在苏州发展，在徐州老家已购买一套房，老婆、孩子都在老家，想买一套总价低一点自己住，离公司不要太远，以后离开苏州的话就卖掉。;韩先生： 年龄：29岁 学历：专科 吴中区本地人，已有一套房子，已婚，工作稳定，有一定存款，无其他理财经验，买住房的话算是二套房，首付60%，贷款没有优惠，没有那么多钱。现在物价涨的很快，又不想把钱放在银行，所以想买一套便宜一点的酒店式公寓，最好是挑高类型房子，算是一种投资吧，自己也可以住。 为什么选择在越溪买房（关注点）：本来就是吴中区人，对越溪比较了解，虽然现在商业等配套很差，但毕竟那边这么多小区，这么多人口，未来会发展的不错，道路，交通也很方便，以后还有轻轨通过。 张先生： 在金郡有一套房，再买一套小面积的做工作室，或者给父母住，住得近照顾也方便，关键是看总价低，在承受的范围。; ; ;;;销售卖点;;;;;存在困难分析： 首付与住宅接近，本案住宅及周边竞品住宅的拦截； 商铺无法增加SOHU 投资客的信心 计划年内要清盘，需保证SOHU销售指标高去化率 ;年内清盘，总量247套 ，保量还是保价？ ;建议酒店式公寓整体均价7700-7800元， 南北建议差异：500元 缩小楼层之间差价;方案一：（保守推盘） 推盘安排：房源全部推出，楼层差价做平，客户任意挑选 目的： 首次推出保证产品优势及价格优势并存 避免客户因楼层、房源流失分流 铺开面广，吸引多层次客户关注;方案二：封控推法 推盘安排：房源全面铺开，底价楼层差价浮动不大利用价差合理控制房源，保证开盘房源（中、差）比例偏重，优质房源价格高位 目的： 整盘价格优势凸显，利于销售 首次推盘避免客户流失 价差调整控制主推方向（3-5F、8-10F、14F） 避免客户犹豫竞品分流;执行想法部分;（一）推广采用较为直白的主诉求，是否可行;（二）明确项目的水、电、天燃气收费标准 （能否学习美乐城，增设天燃气）;（三）降低首付门槛，同时增加分期付款方式，有效灵活运用，减少客源流失 建议想法： 首付分期（半年期）：首付20%办贷，其余首付各分15%，每三个 月支15%，计划半年内付清。 首付分期与优惠相结合（举例） 首付分期可执行性：目前大部分银行办理SOHU