专业化销售方法概述.pptx

专业化销售方法课程大纲专业化销售——接触专业化销售——说明专业化销售——拒绝处理专业化销售——促成专业化销售——客户服务课程总结课程大纲专业化销售——接触专业化销售——说明专业化销售——拒绝处理专业化销售——促成专业化销售——客户服务课程总结回顾客户经理应具备的素质？银保专业化销售流程有哪几个步骤？专业化销售专业化销售流程接触接触方式接触技巧接触流程模拟演练时间课程小结接触方式提问式寒暄式赞美式接触方式观察式引导式主动帮助式接触原则对于容易接近的人应该先沟通对于不喜欢搭讪的人应该先发宣传资料....切记：沟通百分百！接触要点表情：庄重、忌殷勤目光：柔和、专注(忌游离)语调：坚定、有力、底气十足、不卑不亢语速：平稳、有节奏、忌急切动作：需要时配合动作，忌过多或一动不动接触技巧提问寒暄赞美寒暄注意事项寒暄定义寒暄目的了解真实的对方，建立良好的第一印象 ， 通过话题缓和双方拘谨。谈一些轻松话题，谈一些相互恭维的话，问些关心他的问题。正视对方，避免上下打量；用微笑、点头等肢体语言；保持适当距离，避免产生压迫感。寒暄禁忌话太多 没有互动，导致客户反感心太急 使客户产生压迫感，往往逃之夭夭太实在 没有吸引力太直白 专业度不够，很难被接受赞美赞美的定义赞美的作用发自内心深处的对人的欣赏并回馈给对方；是对人关爱的表示，是人际关系中一种良好的互动过程，是人和人之间相互关爱的体现。赞美可拉近与客户的距离；赞美可引起客户的共鸣，为接触作准备；赞美可让客户放松警惕。赞美赞美技巧发自真诚，避免过度 不要贬低自己来赞美他人 赞美时要面带微笑、正视对方、交流眼神。抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面。赞美技巧贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离 ；过程中随时赞美，让客户保持愉悦心情。赞美方法按年龄按性别小孩：可爱、机灵、活泼、有礼貌年轻人：聪明、靓丽、有知识、工作好中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、身材好 、家庭幸福美满男士：成熟、稳重、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心赞美赞美方法夫妻一起赞美两辈人一起赞美老人有爱心、慈祥、子女孝顺双方感情好、和睦、民主等赞美赞美注意事项语气热忱主动：不可像背台词一样心态平和轻松：宛如与老朋友聊天语言简洁过程流畅：不罗嗦、不牵强内容有创意：赞美别人没赞美到的地方交浅不言深：不做建设性建议与批评提问分类开放式提问 经常使用“什么、如何、为什么、怎样”等疑问词。封闭式提问 所问问题一般只有“是”或“不是”这类答案。开放式问题举例您认为这个问题原因何在？您觉得什么样的理财方式更适合您？您对孩子未来教育有什么期望和规划？您对自己退休之后的养老生活有何打算？您觉得孩子接受高等教育需要准备多少教育金？封闭式问题举例您希望孩子接受好的教育，对吧？您一定不希望自己老了成为儿女的负担，是吗？社保养老只解决温饱问题，你一定想要享受到更 高品质的养老生活，对吧？提问技巧和作用开放式提问——用在接触前期 开放式提问可以帮助您获得一些比较客观的回答和需求，从而更接近客户内心世界。封闭式提问——用在接触后期 封闭式提问可以有效引导谈话方向，通过封闭式提问，让客户更容易说“是的”，引导客户发现问题，并能就需求点达成共识。寒暄提问赞美寒暄、赞美、提问，三大技巧让接触自然流畅！接触流程把握时机主动开口大胆引导单独沟通自然随和寒暄赞美有效提问挖掘需求模拟演练（场景：银行流量客户）分组演练，针对以下客户如何进行有效接触？情景一：一位年轻母亲带小孩来办理基金赎回业务情景二：一位中年男士来办理短期理财业务情景三：一位外地打工者来给老家汇款情景四：一位年轻女士来银行取钱每个小组抽取一个情景进行演练模拟演练（银行客户经理推荐的客户）分组演练，针对以下客户如何挖掘客户需求？客户一：中年女性，与银行客户经理关系很好；客户二：中年男子，老板，在银行有百万以上的存款；客户三：年轻女子，偶然来银行咨询；客户四：以往在银行买过理财产品，印象不错；每个小组抽取一个情景进行演练演练要求由组长组织小组成员进行客户分析；找准与客户接触 的切入点；汇总寒暄、赞美、提问话术。每三个人组成一个情景演练小组，一人为客户经理， 一人为客户，一人为观察员，三人进行角色轮换。任务分工 客户经理：完成与客户接触过程； 客 户： 配合完成演练； 观 察 员：仔细观察客户经理在演练过程中的优、缺点并详 细记录，在完成演练后进行点评。发表发表要求：每组指派一个演练小组代表本组进行发表，不足之处由组内其他成员进行补充，其他小组分别进行优、缺点点评。发表时间