七剑下天山——超级行销学.pptx

七剑下天山超级行销学 主讲：赵逸杉大纲第一剑——觅剑式如何开发与接触潜在客户一、对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划；二、应设计独特且吸引人的开场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣；三、把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。四、开发客户的五大注意事项五、接触新客户六法自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写出为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣；3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、若客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再考虑与你联系；你应如何回答并能借此和客户拟订面对面的销售机会。第二剑——合剑式引发客户兴趣及建立好感（建立亲和力）情感同步——设身处地语调和语速同步 ——使用对象表象系统1、五大表象系统： 视、听、感、嗅、味；2、对视觉型、听觉型、感觉型的人， 要使用不同的语速及语调；沟通的三个渠道一、语言文字（7%）；二、语气，表情（38%）； 菜单，我爱你，我恨你，我讨厌你三、肢体语言（55%）。 演员，哑剧生理状态同步——镜面映现法则1、若采取坐姿，应注意： A、不要用双手抱胸； ——有距离感，不真诚、不诚恳 B、坐在客户左手边，勿隔桌对坐（对立感）。 ——让客户感到安全、舒适 2、最重要的是模仿——同流,再引导他。语言文字同步1、注意惯用语、口头禅、流行语。2、文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。3、视觉: 我可以 “看出” “清楚” “空白” “瞧瞧”4、听觉: 我已经 “听到” “听起来” “听好” “讨论”5、触觉: 我 “觉得” “掌握” “坚实”的计划书 “面临” “体会” “压力” 现场演习 1、三种人会话； 2、卖车、卖房；合一架构法——不直接反驳/批评对方 A、我很了解（理解）……同时…… B、我很感谢（尊重）……同时…… C、我很同意（赞同）……同时…… 1、不用“但是”，“就是”，“可是”； 2、 确实没有默契, 怎么办？ ——交给同事, 那样单量会更大！自我突破1、你应在一开始接触客户时保持哪种心态？不论在电话中或面对面，而不论发生任 何事，你都能主动地喜欢和接受？2、视觉型、听觉型、触觉型的人有哪4种特征？3、请分别列举3—5个你所能想到的视觉、听觉、感觉型词汇。 第三剑——观剑式了解客户需求及特质 客户购买心态分析——人们到底在买什么?1、每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求———购买价值观。2、在找出客户真正的潜在的需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。 3、顶尖销售员的工作就是： 找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进而调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。追求快乐, 逃离痛苦任何人购买产品只有两个购买目的： 1、追求快乐； 2、逃离痛苦。我们的工作就是要让客户了解： 买我的产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。客户的购买价值观1、客户买的永远是一种感觉而不是产品本身； 只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱购买任何东西。2、优秀的行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观了；3、我们卖的不是产品而是结果、好处、价值观。 了解客户需求六问 ——如何有效地找出客户的购买需求，提出恰当的问题。第一问：客户之所以会购买这种产品的原因， 及目的是什么？第一问：以前是否购买过这种产品，或类似的产品？ 如果有：从何处购买或向谁购买的？ 若没有：什么情况下会可能购买？第三问：当初是什么原因让他们购买那种产品？第四问：对产品使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？第五问：是否曾经考虑过要换一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的最终需求是什么？）第六问：是否有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？?提供解答而不是产品 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？ 许多人认为客户会关心产品的品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释或强调你的产品品质时，须解释品质最终能带给客户哪些利益或好处。找出墙壁的开关 顶尖的业务人员必须在最短的时间内找出客户购买产品时的主要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要的购买抗拒点。 主要的购买诱因及主要抗拒点因人而异，找不出这些答案，就等于卖不出产品。自我突破1、列出5个你的产品最有可能吸引