五营造商务谈判开局气氛.pptx

任务二:营造谈判开局气氛;任务二:专业商品磋商谈判与签约;分组演练制造开局气氛 分组课堂演练制造开局气氛任务书; 课堂准备 及演练时间30分钟 ;演练评分表;;制造开局气氛;各种各样开局气氛;进入始谈;第二步;开场陈述：谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。;巧妙提问;开局策略与实施实训;准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 磋商阶段 协议阶段 签约阶段;任务二：营造谈判开局气氛;模块一：商务谈判的原则;力量=平等;力量=平等;力量=平等能发挥作用;商务谈判原则; 厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人“这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这个意思！”李小姐“应该怎么办？…… 理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这件事情讲清楚后再说……;应该怎么办？;1、把人与问题分开; 创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪，希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格，但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该怎么办？…… 接受创新公司的条件，达成协议。 继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩，一分价钱一分服务……;应该怎么办？;集???于利益而非立场;构思彼此有利的方案;寻找共同利益，增强合作可能性;协调分歧利益，达成合作目标; 案例; 案例分析;4、 坚持客观标准;坚持客观标准;坚持客观标准; ;模块二：商务谈判的程序; ;协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。 （1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。 ;摸底阶段;僵持阶段;让步阶段;促成阶段;【观念应用】;【分析提示】 这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。 ;一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段;商务谈判气氛;谈判气氛作用;谈判气氛分类;影响谈判气氛因素; 金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的工作。 小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒，就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事？” 小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越做越大了。“;马老板：“还是你们文化人会总结。“ 小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？…… 这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？ 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉快……;应该怎么办？;营造谈判气氛的方法;营造谈判气氛方法; 融合情感，培植轻松、和谐的气氛 使情感动荡，影响对手的行为 使情感紧张，给对手施加压力 使情感转移，以利于谈判的开展;模块四、商务谈判摸底技巧;摸底阶段;表明我方意图方式;调试设备案例;调试设备案例;把握开场陈述;开场陈述的方法： 只阐述自己的立场，不阐述双方共同利益， 只表明自己的利益，不表明对对方利益的猜测， 只是原则性陈述，不具体陈述，