【培训课件】渠道策略.pptx

渠道策略 ;一、定义;二、终销商的寻找途径;? 举办产品展示会、招商会 ? 工具书和资料 ? 批发市场 ? 网上查询 ? 沿街寻访;附：直接接近客户的9种方法;4、求教接近法： 视客户为专家，向其请教某一问题 5、赠品接近法： 利用赠品接近 6、解决问题接近法 是最好、最牢固的方法;7、赞扬接近法 8、询问接近法 切记让对方知道自己的身份 9、调查接近法 以市场调查的方式接近;三、经销商的选择标准; 1、实力匹配 ? 定性了解 ;? 定量计算 A、单品资金投入额=最高月任务量÷月周转频率×单价×下游周转频率×1.2 B、单品运力配置=单车日工作时间/（单点送货时间× 1.5） × 单点日均进货量÷单车载货量;C、业务队伍规模=不同档次网点数× 不同档网点单次拜访时间× 不同档网点周拜访频率÷单人每周工作时间÷1.2 D、安全库存量=一个销售（拜访）周期的销量× 1.5 或日销量预测×（空车间隔天数+到货天数）+日安全库存量; 2、营销意识 ;了解项目; 3、管理能力;4、合作意愿 对你是否热情 对合作具体细节事项是否关心并认真询问、讨论——嫌货才是买货人。;5、信誉保障 同行口碑 上下游口碑 合作伙伴口碑 附：经销商评估表;四、直供商确认;五、经销商的激励与约束;F.赠（样品）发放 G.折扣与返利 H.提供新产品 I.奖励 J.车辆;K.费用报销 L.运输补贴 M.包装物 N.企业培训与辅导 O.作为样板试点 P.召开客户会;2、约束 A.区域界定 B.产品品种与流向 C.价格 D.资源管理（费用、赠品、人员、车辆、宣传品） E.服务规章 F.运作配合度;六、直供商管理;七、渠道推广设计;2、按销售季节设计 销售淡季： ?巩固市场基础 a.维持铺货率 b.巩固产品陈列和模范店包装 c.保持与客户的联系与沟通 ?蚕食竞品客户，挤占市场份额； ?适当力度的淡季攻势：使渠道持续进货，但力度不宜太大，防止渠道积压。;淡季向旺季过渡 ?抢占批发渠道，占用客户资金和场地； ?终端强烈铺货。 销售旺季 ?加大渠道利益，刺??渠道积极性 ?强化基础工作，带动自然销售，扩大铺市率，建立多渠道网络，活化终端、产品生动化、终端促销等;旺季向淡季过渡 ?减少渠道刺激次数和项目，加大刺激力 度，促使渠道压货， ?集中资源到重点终端，帮助强化库存;八、渠道冲突管理;1、分类 ——垂直渠道间的冲突：各级经销商对公司、办事处及管理本人的矛盾和对立。 ——水平渠道间的冲突：各级经销商之间的矛盾和对立。;2、冲突的原因 ?压货和鼓励冲量 ?虚假促销 ?随意授信（政策）、管控不力 ?品种比例失衡，差异化不够：过于集于少数品种，产品在各渠道的差异化未体现出来。;?鱼饵式渠道奖励 ?渠道成本过大，费率过高 ?品种配置草率，人为造成渠道冲突 ?其它;3、解决之道 ?分清目标，界定职责 不同渠道、不同经销商承担着不同的职责和使命，在市场发展的不同时期要选择不同类型的经销商经营不同的渠道、品种。对经销商的能力、特长等评估就必不可少。; ?关注绩效，严格管控 在关注自己的报表时，也要关注经销商的报表，还要认真分析每一个客户的完成率（各品种）、销售折让率、费用率、利润率等指标，以便针对性管控。; ?平衡势力，策略得当 对大、小客户采取针对性策略，一方面体现公平，另一方面侧重扶持，但要避免客大欺店。 ?预警风险，化解危机 在渠道政策变化渠道结构调整、渠道数量增减之前，进行风险预警和评估，并做好预案。;九、渠道建设的健康诊断;1、企业内部是否建立了有效的销售管理组织 ?是否有一支高素质的销售队伍 ——工作年期 ——文化素质 ?是否有较高的自控终端的能力 ——自控终端的占比;2、是否建立了完善的客户档案 ?最终产品用户档案 ?终端客户档案； ?区域批发商档案;3、是否与客户尽心良好的沟通管理 ?发挥企业内报刊