【方法】销售人员的评价和控制39页.pptx

销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售管理;销售人员的评估与控制 评估销售人员的准则 一.产品因素 A.订单 1.所获得的订单数 2.平均订单规模 3.消除的订单数 B.帐目 ;二.输入因素 A.出访 1.出访数 2.有计划的出访数 3.无计划的出访数 B.时间与时间利用 1.工作天数 2.每天出访数(出访率) 3.销售时间比非销售时间 C.开支 1.总额 2.类型 3.占销售额的百分比 4.占定额的百分比 ;二.输入因素 D.非销售活动 1.给潜在的客户写信数 2.给潜在客户打电话数 3.提交正式的提案数 4.安排的广告展示活动数 5.与客户开会数 6.对客户的培训次数 7.服务出访次数 8.收到客户的抱怨数 9.过期的帐户的回收数;三.销售技能 A.产品知识 B.客户知识 简单地说,销售人员是短视的,他们将主要意力主要集中在达到单一标准上,他们将忽略销售工作的其它重要方面。 C.公司政策知识 D.竞争知识 E.计划技能 F.销售技术知识 G.销售展示品质 四.开支比 A.销售开支占销售额的百分比 B.每次销售访问的成本 ; 五.帐目发展与服务比 A.帐目渗透比=售出的帐目/可得帐目的总数 B.新帐转换比=新帐数/全部帐目数 C.坏帐比=原先售出的帐目/全部的帐目数 D.每比帐目的 =销售金额/全部帐目数 E.平均定货规模比=销售金额/订货的总笔数 F.取消订货比=取消订货数/订货总比数;六.访问活动及/或生产力 A.每天访问比=访问次数/工作天数 B.每个帐户访问比=访问次数/帐户数 C.计划访问比=计划访问次数/全部访问次数 D.每次访问成功比=取消成交数/成交总笔数 ; 七.个人特点 A.激励 B.专致 C.主动 D.准时 E.和睦 F.外貌 G.自我发展 H.决策能力;激 励 销 售 人 员 的 激 励 因素 市场调查机构（PA咨询公司） 销售经理被要求排出8个要素(除了工资，奖金，佣金）来鼓励销售人员提高他们的表现。;激 励 销售人员愿意和销售经理讨论的主题 主题 % 一起分析问题并找出解决办法 75 销售目标 70 工作问题 68 提升 45 工作前景 45 一起总结工作业绩 30 报酬 22 个人问题 22 资料来源：Coulaux and Tobber 1999; 激 励 什么使你的销售队伍士气低落？ 对控制的反抗 销售人员一般不喜欢在工作上受到密切的监督 限制标准 工作成绩标准可能造成负面效果，特别是当这些标准是任意制度的时候。例如：将销售开支全部减少10% 不现实的工作目标 不断地任意提高标准（移动目标线） ; 激 励 什么使你的销售队伍士气低落？ 管理价值 公司是否支持销售人员？ 工作业绩的衡量 许多公司用销售额之类的定量方法衡量工作业绩，因此当要求销售人员花时间在关心客户等不可定量的活动上时，销售人员就没有兴趣。 有些销售经理不能胜任对工作业绩的评估，如果工作业绩未达到标准，可能标准本身不对，原因可能在于市场而不在销售人员。; 激 励 交流 销售经理没有明确表述他的目标，而销售人员自行其事交流是单方向的（不了解销售人员在想什么？） 销售队伍的地位 他们很重要这一点是否清楚？ 管理缺乏自信 ; 激 励 认可他人的工作业绩 最好的销售经理懂得表扬和认可他人工作业绩的价值 糟糕的比较 与类似机构相比 在机构内部横向比较;激 励 工作与个性不匹配 工作安全感 工作业绩不良者 不解雇则对他人造成不良影响 不帮他改进等于对他奖励 不告诉他们做错了什么 ;激 励 什么原因使销售人员工作困难 与销售经理很少接触 频繁旅行 无计划性 访问谁？/