世联长沙兴汝金城总结与营销执行方案.pptx

兴汝·金城2011总结与2012营销执行方案突破瓶颈：打造真正的城市豪华综合体世联·兴汝金城项目组本报告的技术思路目标提出目标及问题核心问题销售总结2011营销总结营销总结客户分析宏观大势2012市场预测目标及问题竞争分析核心策略营销策略策略体系活动策略营销执行推广策略展示策略推售计划营销总控费用预算2011目标回顾销售目标：首次开盘，销售率达到100%，二次开盘，销售率达到80%，三次开盘，销售率达到50%。价格目标：首次开盘，低价入市，之后迅速提升价格，实现价格突破7000元/㎡。品牌目标：打造发展商品牌，制造项目影响力，形成良好的项目口碑。2011目标达成销售目标达成：圆满完成2011年每次开盘任务，且超额。圆满完成既定营销目标价格目标达成：目前在售房源5#栋达到6910元/㎡，7#栋达到7600元/㎡品牌目标达成：2011年，通过系列慈善、公益活动，为发展商赋予了品牌，形成较好的口碑。一期剩余房源，计：230套。包括顶层，未取得预售证的房源：42套。以及部分未放出房源。剩余货量一期剩余房源一期剩余房源，主要集中在4#、5#、6#、7#号栋，大多数房源为未放出房源。目前，能够销售的房源仅为5#栋64套，其他房源为未取得销售条件房源，或者，未放出房源。1#、2#、3#栋剩余房源主要集中在顶层，不具备销售条件。剩余房源主要为：未放出房源、未具备预售条件房源。2012目标全年销售完：845套房源销售目标：2012年上半年，将一期剩余房源，计：230套销售完。下半年，开始销售二期共计7栋，约600套房源。开发商语录：“明年上半年，将一期剩余房源放出卖完！二期估计到10月份才有新货推出！”“明年下半年，二期首次开盘，开两栋，第二次开盘再开两栋！最好能够将二期全部销售完！”二期房源统计销售目标：一期余货：230套+二期，总计约830套房源。2012年二期销售的均价，与一期目前均价持平，销售均价达到：6900元/㎡。价格目标：一期均价：一期均价走势图：开发商语录：“明年二期产品价格根据市场情况定，最起码与一期持平！”价格目标：一期余货均价：6900元/㎡，二期均价6900元/㎡。每周客户量：上门15批次左右，进线15批次左右。每月销售量：项目自10月中开盘后，每月销售仅1.5套。目前销售状况目前销售存在的问题统计：市场趋淡是造成目前销售不好的原因，但是项目展示面不足，价值点没有充分兑现，也是造成目前销售瓶颈的核心原因！2012年销售任务增加，且整年销售任务呈现：上半年松，下半年紧的特点。且目前销售状况并不理想，因此，按照现有模式，要完成明年任务，非常困难。目标测试1月2月9月10月11月12月一期230套房源二期约600套房源现状：自10月中开盘后：月去化：1.5套客户量：周上门15批次左右，周进线15批次左右。2011年虽然销售目标完成较好。但，在目前市场状况下，要在明年上半年将一期销售完，在下半年最后3个月将二期销售完，显然不可能完成，必须采取非常规营销手段！核心问题：战术问题：市场淡、客户少，按照现有营销手段，无法完成明年任务。战略问题：项目价值点没有兑现，成为制约项目持续销售的瓶颈！目标下的问题2012年接近7万方的销售任务集中在下半年入市，使下半年销售任务急剧增加Q：市场淡、客户少，按照现有营销手段，无法完成明年任务.如何步步兑现项目价值点，兑现综合体定位，突破瓶颈，提高淡市的客户量，以完成明年的销售任务。量增、市场淡、且销售压力集中在年度最后两月2012年市场大势不明朗的情况项目价值点、展示点尚不健全，客户问题较多。本报告的技术思路目标提出目标及问题核心问题销售总结2011营销总结营销总结客户分析宏观大势2012市场预测目标及问题竞争分析核心策略营销策略策略体系活动策略营销执行推广策略展示策略推售计划营销总控费用预算营销总结去化速度：截止12月1日，项目共计销售355套，实现回款约3.2亿。一期一批、二批开盘售罄。三批开盘，在淡市之下实现60%的销售率。销售总结营销总结客户分析项目两次开盘，两次售罄，销售率达到100%。四次推售，都超越发展商目标。成为南城销售速度之王营销总结价格总结：项目首次开盘，以底与市场的价格入市，之后，价格迅速拉升，高出片区均价700元/㎡，成为板块价格标杆的有力挑战者。销售总结营销总结客户分析一期价格变化曲线图6200元/㎡7300元/㎡5500元/㎡6900元/㎡2011年省府红星板块开盘项目均价：绿地公馆：7300元康斯丹郡：5800元湘水熙园：5800元……项目目前销售均价：6900元/㎡2011年省府红星板块整体均价6123元价格迅速拉升，高出片区均价700元/㎡，成为板块价格标杆的有力挑战者。营销总结余量分析：一期房源共计600套，2011年共计销售355套，剩余230套，其中顶层42套