中国IT行业及大订单销售项目分析.pptx

中国IT行业及大订单销售项目分析;课程目标;中国IT市场大额订单60%来自行业需求;渠道及零售市场对行业及大单项目的市场影响可以决定IT企业的生死存亡。;IT企业市场位势概况;不同位势的企业应采取的不同销售方式; 多层渠道结构 二层渠道结构 B 渠道销售 多为中上游厂商采用 单层渠道结构 模拟直销结构 产品的技术含量决定了渠道层次 直销与模拟直销、渠道（大型行业代理商） 销售均为本企业争取大额订单销售的手段;中国大单销售的类型（单一商品与综合性系统集成型销售）;信息流;电子商务市场启动时期的中国特色;传统企业股份40% ;IT大单销售人员是什么样的人？;销售队伍的结构;B 渠道与模拟直销方式的队伍结构;3、三方混合编队与客户的交互  （异构系统集成工程中） 本厂商、本厂商代理商、 第三方厂商4、四方混合编队 本厂商、本厂商代理商、第 三方厂商、第三方厂商代理商;5、多方混合编队管理与协调 的WIN—WIN的市场规则 联盟与孤立；团结与排斥;时间t;季度考核;项目考核与管理;大单销售项目的主动型与被动型;Y;主动型项目的审查管理;客户利益分析;B 保护客户利益扩大销售额;客户项目执行者的利益;;一个被动B型项目实例;一个主动C型项目实例;一个主动B型项目实例;一个主动A型项目实例;销售人员状况调查;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。5月-215月-21Monday, May 31, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:33:1314:33:1314:335/31/2021 2:33:13 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。5月-2114:33:1314:33May-2131-May-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:33:1314:33:1314:33Monday, May 31, 2021 13、志不立，天下无可成之事。5月-215月-2114:33:1314:33:13May 31, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。31 五月 20212:33:13 下午14:33:135月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。五月 212:33 下午5月-2114:33May 31, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/5/31 14:33:1314:33:1331 May 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:33:13 下午2:33 下午14:33:135月-21