健身俱乐部私教PT销售技巧.pptVIP

我想这的确是一项重要的决定，所以您希望您的丈夫/太太给您出出主意，这是使您犹豫不决的唯一原因吗？（稍等片刻） 现在我将尽力解答您所提出的所有问题，您今天何不说出自己的顾虑好让自己做出逻辑性的决定呢？（说明健身目标、健身计划的种种好处） 金牌学习文档 三：价格担忧 我完全能够理解您是希望合理使用自己的资金，资金是使您犹豫不决的唯一问题吗？让我们一起来看看我为您专门制定健身方案吧——这样您就能做出适合自己的健身方案的决定（提醒顾客他们的健身目标、告知健身计划的种种好处）难道您不认为用于健康和健身上的投资是值得的吗？ 金牌学习文档 我能理解您的顾虑，资金问题是使您犹豫不决的唯一原因吗？或许您需要将它看成是用于自己的一笔投资，健身对我们来说不是付出什么而是说从中得到什么 金牌学习文档 四：承诺担忧 要完成一件自己值得做的事情就必须付出努力。一个人怎么会不劳而获呢？如果您参加健身运动您就能立即体会到您身上甚至是人生态度上的重大变化，您会充满活力并且对自己充满信心而且不久您就会在镜子中看到一个全新的自我，这会激励您持之以恒的努力直至实现自己的目标，现在您要做的就是选择最适合您的健身计划！ 金牌学习文档 刚开始实施一项计划的时候，人们都会有很多担忧消除会员的种种担忧帮助他们实现自己的目标是金沙城市会所私人教练的首要任务，您的第一次私人教练课我会为您设计具体的健身训练计划并帮助您尽快达到您的健身目的，而且健身计划的内容会随着您锻炼水平的提高得到经常性的更新，现在您能够看到我们的健身计划，让您持之以恒实现奋斗目标的原因吗？早一点参加锻炼（尽快的做出您有个性化、有针对性的健身选择吧！）我们在一起您就会得到更好的锻炼效果，您觉得那一种健身计划更适合您呢？ 金牌学习文档 我完全能够理解这一点，如何使自己坚持不懈是您现在所面临的唯一问题是吗？刚才您在做健康问答的时候，我曾经向您提起过一些激励您坚持不懈锻炼的几种措施，例如：……（重新提出相关信息） 金牌学习文档 处理担忧不成功时的策略 当会员没有购买我们的私教课程时，在他们离开时有必要确保他们对留你留一个良好的印象 1 、感谢他们对你两节课程的配合，并把他们送至门口 2、告诉他们以后有问题尽管找你，并不是不买私教就不管他 金牌学习文档 四种人的性格 表现型 友好型 直接型 分析型 金牌学习文档 表现型特点 外向、喜欢和人交往、喜欢表达自己的观点、不太现实、有创造性、喜欢玩耍、爱冒险、不注重细节、开放、感性 、做决定快 金牌学习文档 友好型特点 比较随意、喜欢接受别人的建议、关心他人、有耐心、有认同感、稳定、喜欢随大溜、有同情心、很好的追随者、比较被动、爱说“是” “好”之类，做事慢、说话比较间接、比较圆滑 金牌学习文档 直接型特点 一般是公司的管理者、领导欲强、纪律性原则性强、重视结果、主动性强、目的性强、很客观、对自己要求很高、脾气急、重视短期效果、追求完美、喜欢控制、不会轻易相信别人 金牌学习文档 分析型特点 组织性强、权衡利弊、考虑问题比较全面、敏感、很聪明、很现实、做决定慢、注重细节、做事很标准、不开放、比较挑剔、比较理性、喜欢数据、逻辑性强、不喜欢冒险 金牌学习文档 表现性的人如何沟通 给他挑战、让他兴奋起来、短时间报价 放松一点 、不要太草率 不用太注重细节 展现自己的热情 多去询问他的愿望和希望 对这些人多去鼓励 在他们表达观点时，尽最大可能理解 继续用挑战的口气去激励他 金牌学习文档 友好型人如何沟通 要特别注重细节 用死人话的形式开场白 热心、耐心不要急 友好、温和的方式表现自己 确保他真的满意 多去询问他的感受 用真诚、非强势的问题去挖掘它的想法 不要提供太多的信息 金牌学习文档 直接型的人如何沟通 要清晰、详尽的切入主题 只谈工作，不要谈死人话题 对某件事情赞同，只赞同事情不赞同人 提供信息时要有准备，组织好语言、有逻辑性 多去询问他的目标、时间，不要过多的询问他的感受 给他们提供简要的信息，让他们自己去做决定 金牌学习文档 分析型的人如何沟通 事先做好准备，有组织的去表达 不要催促他们，让他们自己去做决定 当你不赞同或建议某事时，一定有详尽解释 在他们做决定前要从正反两方面去分析问题，权衡利弊 金牌学习文档 谢谢大家 金牌学习文档 下面列出的是人们的一些常见的动机： 成功 金钱 地位 赢得他人的喜爱 美丽的外表 健康 自尊 金牌学习文档 在掌握顾