最全客户拜访培训.pptx

瀚染酒业（上海）公司红酒销售顾问拜访培训目录;;你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。;; 开始1分钟：我们与从未见过面的客户之间有可能是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的一分钟很关键。这已分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 重点3分钟：熟悉了解客户需求后自然过渡到谈话重点，为了避免客户戒心千万不要画蛇添足超过三分钟。这三分钟主要是以情感沟通了解客户是否是我们的目标客户。 离开10分钟：为了避免客户反复导致拜访失败，我们最好在开始交谈后十分钟内离开客户公司。给客户留下悬念，使其对公司后续电话及拜访活动产生兴趣。 ;四大特质 表情大方 嘴巴要甜 手脚勤快 专家气质 ;;第一步：访前准备 ;拜访前的准备;拜访客户前你是否注意以下细节？;现在大点的客户公司一般都有前台和接待，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的红酒顾问就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为有的红酒顾问说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在等理由给打发了。其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前台，与你们的X老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。?;进门后必做的·····;赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您单位真干净”“您今天气色真好”办公室干净——办公室布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（王总您看上去真年轻）、间接赞美（王总，桌上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信王总一定是个教育有方的好爸爸。）深层赞美（王总，您看上去真和蔼，像我爸爸一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。 ;观察：你站在一家公司门前的时候就会对这家公司有种自己公司的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种???道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解客户的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标客户。 观察六要素：门前的清扫程度、门厅前台排放情况、办公家具及设施摆放、办公环境装修状况、公司成员及气氛明朗程度、领导办公室及桌子摆放花、文件、书画等爱好状况、屋中杂物烟缸等摆放状况。 ;1、赞美是世界上最廉价但最有效的让别人喜欢你的方式之一； 2、赞美在细节； 3、赞美要真诚，发自内心； 4、如果你抱着目的利益去赞美，别人一定能听的出来； 5、借用别人的“口”进行赞美； 6、赞美不要过多，适可为止；不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象； 7、赞美适要看着对方的眼睛或前额； 8、赞美中几句经典的话：你的见解真的很独特；你真的很让人欣赏；我感觉跟您学到很多东西；您真的很让人佩服，在那样的情况下 ；您的朋友王总说您是一位很心细的人，今天见到您果真如此。 ; 1、人都需要被肯定认同，即使他是错的； 2、表示对客户的尊重； 3、通过认同让客户觉得你是他的知己，让他喜欢你，信任你； 4、即使客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同他的观点基础上，表达自己的看法； 5、认同只需要你做到以下几点：注视他的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说：是，对，有道理； 6、认同的常用话术：你说的很有道理；我很认同你的观点；这个问题你问的很好；这个建议你提的很好；我知道你这样做是为了我好；我很理解你的想法。 ;有效提问;有效提问;马上就是年底了，咱们公司是否有这方面的福利发放或送礼计划呢？ 针对女老板：您很年青啊，如何保养的？ 请问您觉得我们公司的产品同其他公司相比有何差异？ 希望使用什么样的产品？ 使用过同类其他产品吗？效果怎样？ 最看重、最希望这种产品的功能是什么？ 公司对采购这种产品的要求是什么？ 他们的产品哪方面比我们的更好？ 这么多的技术指标中哪点是最重要的？ 您觉得同类产品各有什么优缺点？ 这次采购你们最希望产品有什么特点，您认为所有厂家对这个特点满足度如何？ 你们的预算有多少呢？ 您了解我们非常成功的案例吗? 最近政府下了个文件，××将成为主流，您怎么看这个问题？ 最近我们这个行业，××出现有较多不大方便的地方，您知道吗？;倾听推介;塑造产品先赢得信任;我们是谁？ （自我介绍、企业名称、信誉、历史等背景资料） 我们做过什么？ （公司的辉煌成绩以及个人在过去的成功记录） 明确“我们能为您做什么”？ （即给客户带来哪些好处）;成都理工大学 宜宾高县政府 四川省旅游局 四川省国土厅 四川省广电局 四川省工商局 四川机场集团 乐山广播电视台 遂宁广播电视台 眉山广播电视台 宜宾广播电视台 自贡广