某公司业务管理及员工管理知识技能培训.pptx

决胜终端 --业务员终端工作基础培训;请大家思考几个问题; 学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系。 ;中国人的人性特点;----中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂得相互尊重。 ----中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。 ----中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。 ----中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。 ----中国人太聪明，所以，不能被客户的思路带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交抑或你被客户拒绝。 ----中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要懂得给你的客户做决定。 ----中国人喜欢马后炮，你要表示对他意见的认同。 ;成功业务员的特征;业务员基本要求;成功业务员定义：;销售人员七大新素养;5、你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 6、你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 7、施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 做人成功，销售才成功 ; ; 业务员的职责 ; 业务员的职责（续）;业务员的职责（续）;业务员的职责（续）;业务员的职责（续）;终端工作;销售力=品牌力×产品力×渠道力×管理力 ;终端工作的核心;目录;销量从哪里来？ ;市场销量=有效终端数×终端实际销量;几点提示;何谓通路;传统分销系统通路结构;所谓的终端，是指跟消费者直接接触的卖场、卖点及直销形式，是销售的渠道的最末端；;2.终端为什么重要？;展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台； 开展促销活动的最理想也是最实效的场地； 接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径； 获取最真实的市场情报（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等； 强势的终端表现对经销商、分销商、业务员形成鼓励； 拦截竞品的最后也是最有效的防线；;产品动销4要素;（二）终端盘点;（二）终端盘点;以扫街的方式，无遗漏进行??端拜访，获取最为完善的终端基础资料，形成《终端档案汇总表》； 同时，初步确定哪些是重点终端，为后期的样板店建设、消费者现场促销活动、终端联合促销活动、大型分销活动的实施提供数据化支持；; 问题;（三）终端铺货;”影响消费者购买行为的市场报告“ 来自《市场营销》杂志的市调报告分析;商 品 陈 列;（四）终端生动化;近距离演绎XXX品牌，塑造XXX品牌好感 刺激消费者冲动性购买，提升XXX销售额 抢占优势位置，实现终端拦截，遏制竞品造势 营造流行氛围，保证XXX品牌活力和长久的销售力;3.生动化6大原则;;端架陈列一般在品牌推广、大型消费者促销、新品上市时使用;;黄金位置原则;黄金位置原则;;;黄金位置原则;黄金位置原则;黄金位置原则;;4.生动化执行定律：; 1、好陈列靠钱买　好销量靠维护 （20%） 2、好陈列靠抢夺 好销量靠客情 （80%） 我们的指导思想:抢夺、抢夺、再抢夺 ;当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。 王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。 他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。 ;我们是否发现客户的潜在需求？ 我们是否提供了专业、周到甚至是增值的服务？ 我们是否全心全意为客户着想，让客户感动过？;终端客情案例;（五）终端客情;建立信赖感的三原则;解除抗拒2点方法;（五）终端客情;;（六）重点终端;（六）重点终端;（六）重点终端;关键人;注意形象 保持笑容 察言观色 头脑保持清醒、反应灵敏 寻找共同话题（好马出在腿上，好人出在嘴上） 要随身携带促销品或奖品 如遇终端有遗留问题未解决或意见较大时，要采取真诚道歉的方式以取得谅解和理解 ; ;业务员的工作目标;区域划分;拜访线路;推广代表的一天;一天工作开始前的准备;晨会;开始市场拜访;附:必须携带的工具;进店前的准备;店内工作内容;一.进店;神态?;一.进店;二.和相关人员打招呼;一.进店;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;店内检查;现在,你己经完成了必要的