关于如何找到代理商.doc

精品 Word 可修改 欢迎下载 必威体育精装版 精品 Word 欢迎下载 可修改 精品 Word 可修改 欢迎下载 如何找到代理商 当一个产品下线以后，一般的情况是公司是想以最快的速度去一个区域找到理想的代理商，并借助代理商的力量来销售其产品。当然在找代理商之前，公司必须做好以下几件事情。1：招到有经验有开拓市场能力的销售人员；2：市场调查后结合公司情况，定好产品线长度和产品定位；3：结合公司现有量和质的资源，针对市场制定营销计划和销售目标；4：得到公司各部门通力合作和支持；当然现在企业想一下子招到合适的销售人员并不是容易的事情，但可以招来后可以先培养后再用。一般情况下，在销售人员上岗之前企业都会进行必要的培训，以便更好的掌握产品知识，企业知识。市场调查一下现有的各品牌的产品，在市场上的销售，价格，渠道建设和经销商销售的情况等等，针对市场上的情况，然后确定本公司的产品和价格定位，就是向谁挑战。公司的资源有很多，注册资金，品牌知名度，产品种类，资金情况，生产能力，技术，管理能力等等，这样等于对自己企业一个定位，好制定销售目标。一个产品出来后，不能光靠销售部门去销售，而是要各个部门，通力合作才能完成，所以要得到公司领导和各部门的支持。以上情况就是在产品销售之前公司经营层，事业责任层，营销责任层都必须了解才行。接下来的事情就是落在营销责任层上了。直接责任人就是各个销售人员。因为销售人员的素质惨差不齐，个体水平和能力也有别，所以我就大致如何一开展工作来说。因为是找代理商，所以一个销售人员到一个地方后，可以先去批发市场看看。一是可以了解当地市场情况；二来呢可以掌握一些客户的情况，以后下一步开展工作铺垫。寻找代理商，要找资金实力雄厚，销售网络全，配送能力强，信誉好并且对产品有兴趣的才行。这些条件当然要权衡一下的，资金实力好的，可能手头上目前有品牌在操作，如果你进入了，他可能不会把主要心思放在你的产品上，这样对你的产品销售有影响，还有可能就是这个经销商口碑不是太好，不好管理等等，所以要根据情况，实行选择。第一步：拜访客户，特别是第一次去拜访客户，一定要给客户有好感，如果此时客户正在忙，等他忙完后再说明你的来意。当然不是说你来找代理商的，来找他合作的，毕竟还有很长的过程要走。因为国人喜欢和熟人做生意，所以此时你得和他们做朋友。所以你第一次去拜访客户，可以打个招呼，留下相关资料，聊个几句就可以闪人了。当然记得走的时候要张人家的名片，以便下次来的时候可以知道怎么称呼人家。因为是第一次拜访人家，所以自己要保持深度，并且谨慎，不要把自己所有的牌都给出了，这样下一次去拜访的时候就很不理想。比如：有的销售人员，刚到客户那，呼呼的说一大堆，下面情景我来模拟一下：“老板：你好”“恩，干什么的？“噢，我是XX公司的，做XX的”“XX啊，我现在好几个牌子了”“我知道，但是我们的产品很好，价格也优惠”“价格优惠？给我看看。。。。。。。你的价格高啊”“。。。。。不高，比ZZ的低多了。。。。”“你能和ZZ比啊，人家是大品牌，你的我听都没听过”。。。。。。。。。。各位，你们感觉一下，下面的工作如何开展？如果换一种方式呢？看下面：“老板，你好，在忙啊”“恩不忙，什么事？”“我是XX公司的，做XX产品的，现在来贵地了解一下市场情况，这是我的名片，谢谢。”此时可以保持沉默，一是观察老板的反应，二是等待他发问。“做XX产品的啊，我现在有好几个牌子了，可能不考虑换牌子，我现在做得很好”“我知道，我也看出来了，你的规模也很大，说明你经营能力很强啊”顺便说上句好听的，客户都喜欢听好话。“一般，你们价格怎么样，样品我也看了，还好”“老板，你不愧为行家，一下子就看出我们的产品质量了，价格现在还没有出来，我这次来呢主要是了解一下贵地的市场情况，等公司价格出来了，我马上通知你，不过你放心，我们的价格非常有竞争力，销售政策也好。”“那行，价格出来了拿给我看看”根据本人经验，如果此时把价格拿出来，不管你的价格是不是有竞争力，他都会说你价格高，你怎么办？能与客户争吗？你能说服他价格一点都不高吗？所以最好第一次不说，留点东西给他想，好让他记着你还有件事没帮他做，这样呢下次去呢也正好有理由。什么是客户需求？发现客户需求啊？打个比方：你下次再去的时候说价格出来了，就是在帮他解决需求，当然需求有很多样的。因为客户有很多的问题，所以你得一样一个的帮他想办法解决，这样他才认同你。认为和你合作，可靠！第二步：所有拜访过的客户资料要记得及时整理，要了解至少哪家目前对产品还有点兴趣，在下次拜访的时候，可以有重点的有针对性的拜访了。并且在拜访之前，一定要回忆一下之前都谈了什么，老板是什么样的人，都要分析一下的。以便更好的