某医药贸易公司销售渠道策略.pptx

医药贸易公司销售渠道策略;Slide 2;医药贸易公司（以下简称公司）自;毕马威管理咨询公司针对公司的需;为了了解公司渠道管理现状，毕马;为了了解公司客户特点及需求，毕;调研问卷回收情况基本达到了预期;项目第一阶段汇报的主要目的是报;Slide 9;公司在处方药销售中已建立了相对;由于产品相对成熟，公司的处方药;然而医院采购环节采用招标方式的;Slide 13;公司产品的库存以及应收账款均保;但是产品在过去五年中年均销售增;产品销售增长缓慢的更重要原因是;由于对终端缺乏了解，各地市场的;毕马威－项目组认为，胃泰、感冒;项目组还注意到目前产品忽略了对;渠道管理方面存在的问题除了终端;另外，为了完成销售任务，片区销;而大部分的冲货问题和销售任务制;流向不清晰的根本原因还是对零售;然而，毕马威－项目组认为目前的;阻碍终端工作的另一重要因素是公;因而渠道信息收集、商业客户选择;那么应该如何加强终端工作？可以;总结公司非处方药渠道管理中的问;Slide 29;从全球范围来看，建立在优质全面;我们研究了在中国的五家制造商（;Slide 32;Slide 33;宝洁公司客户服务模式的特点在于;Slide 35;Slide 36;Slide 37;模式A－发挥分销商能力的模式－;Slide 39;娃哈哈客户服务模式的特点在于同;Slide 41;Slide 42;Slide 43;可口可乐的客户服务的特点在于全;Slide 45;Slide 46;Slide 47;Slide 48;Slide 49;公司在比较不同的渠道管理模式时;首先这些公司终端客户需求的层次;其次是这些公司能够提供的渠道服;在分析渠道管理最佳实践的不同模;Slide 54;全国经销产品的零售终端种类繁多;虽然连锁药店发展较为迅速，但总;目前，国内药品零售大部分还是集;药店销售的商品构成中，产品比例;毕马威项目组针对分布广泛的药店;根据问卷调研的结果，毕马威项目;现有价值和发展前景的得分从各自;总体上，各种类型药店客户对制药;在与竞争对手的服务对比方面，总;根据各类药店对于价格、销路、服;除了药店之外，医院和诊所也是非;在决定各类终端的优先次序级别之;五种类型的终端客户具体的细分标;由此，公司可以根据各类客户的优;全国从事医药分销和批发的商业企;商业客户较为分散，集中度相对较;毕马威??目组针对复杂的商业客户;毕马威项目组根据问卷调研和访谈;在对问卷调研结果的处理中，“控;公司今后需要基于商业客户档案进;“渗透型”商业客户主要完成向农;细分商业客户群体后关键不在于排;…并且能够提供不同的服务，正确;对于供应商的服务，各商业客户都;Slide 79;对于供应商的价格、产品销路、服;Slide 81;公司将通过调整渠道结构，完善商;毕马威项目组认为渠道改革将影响;毕马威项目组认为渠道改革将影响;毕马威项目组认为渠道改革将影响;渠道改革首先要确定未来三年的渠;结合自身的产品类型及药品分销零;公司新的渠道策略具有相当的前瞻;渠道策略是基于客户群的细分：依;之所以如此细化渠道结构是基于“;第一类和第二类终端客户的需求层;而公司能够提供的较高水平的渠道;渠道改革的第二项内容是通过一定;选择商业客户不但要明确标准，而;片区典型的商业客户构成举例：;不同商业客户的评估标准和频度也;不同商业客户的评估标准和频度也;不同商业客户的评估标准和频度也;不同商业客户的评估标准和频度也;不同商业客户的评估标准和频度也;商业客户评估的结果是在各类商业;最后是商业客户的奖惩和服务：应;最后是商业客户的奖惩和服务：应;渠道冲突分为四种，应区别对待;管理分销渠道中各方的冲突，可以;综上，公司新的渠道策略如下图所;实施这样的渠道策略需要人员和费;目标是渠道管理各个关键指标的优;而这笔费用投入需要产生5,20;然而，毕马威项目组认为，要实现;Slide 111;对于价格的敏感性，A类药店的要;对于产品品牌和销路的问题，A类;各类型药店对于药品品种的要求完;A类药店客户关心的问题主要集中;B类药店客户关心的问题和A类药;C类药店客户关心的问题和B类是;对于供应商价格的敏感程度，全能;对于制药企业的返利比例，全能型;各类型客户看重药品品牌的程度要;对于供应商提供产品种类是否齐全;全能型客户关心的问题主要集中于;配送型客户最关心的问题主要是终;纯销型客户对于供应商服务方面的;Slide 125;.（.....）;倍讯易 ..pxyi.net;Slide 128;Slide 129