经典实用有价值的企业管理培训：经销商如何提高经营效能专业课件.ppt

新经济形势下经销商如何提高经营效能;一、新经济形势特点;;★案例：;王总虽然做饰品生意已有些年份，但那是做批发，王总以为两者也差不了多少。但真正地做起零售后还是感觉力不从心。王总在零售店上花的精力真不算少，但三家店铺除了那家在零售市场里的勉强能度日的外，其他两家开始还可以，后来就是连续亏损。为此王总向厂家也反映了多次，要求厂家来帮助提高。但厂家答应的很好，但实际上提供的支持却十分有限。最可恨的是连想要的货品老是断货或者缺货，其他促销方面的支持更是少得可怜。王总十分苦恼。 今年入春后，王总发现形势是越来越糟了，不仅零售生意难做，批发生意也十分惨淡。特别是大量的原来专做出口的厂家在海外销售遇挫，产品都杀回到国内，批发市场到处充斥着这些货品，价格更是直线地往下掉。 为了改变局面，王总采取了三个对策：1、委托猎头公司挖三个服装行业连锁店的店长来加强零售管理。2、扩大三四级市场的销售力度，派遣业务员开发三四级市场，直接向当地的零售摊贩推销产品，并取消它们的货物运输费。3、调整折扣率，给出更优惠的折扣率，刺激二级分销商到自己这里来进货。王总知道，以这个折扣率销售，自己简直是在放血，已经完全的无利可图。;而且开发三四级市场需要更多的人力，而自己配送又不收费，这会更损耗自己的利润。但王总想，眼前的日子那么难过，只要不亏能维持生存就可以了。再说，厂家能看着我们亏吗？到时再想法讨点政策回来，也不失是一个策略。 王总的三斧子下去后，每天是心急如焚地期盼着市场赶紧好起来，销售上来。但业务员好像都不大争气，几个月下来，费用花了不少，业绩增长倒不大。眼看着库存越来越大，厂家的指标越来越难完成，王总的心越来越焦虑。而这边的零售店新店长到位后，提出了许多新的促销方案，它们都需要投入。还有那个新品牌的老总也是多次亲自打电话给自己施加压力，王总真的感觉到自己是四面楚歌了。 讨论： 请评价王总的对策的合理性。你认为王总应该怎么办？ ;1、生存是发展的基础，效能是永恒的追求;2、必须站得高，看得远，根据环境的变化调整战略;2、必须站得高，看得远，根据环境的变化调整战略;市场领导者 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;★战略分析方法;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;3、思路未必就有出路，战略还需策略支持;;★结合本案例，调整战略，并将思路转为出路;;品牌组合;品牌老中青组合的意义：;区域战略市场价值的开发;渠道;管理;;商业行业的核心价值;5、更需要结构化的思维、辩证思维， 反对盲目的深度分销;一级量大返点大;一级量大返点大;;★案例：;1.品牌价值整合;2. 产品价值整合（以某一业务单元为例）;2. 产品价值整合（以某一业务单元为例）;3.渠道价值整合;4.渠道价值整合;4.渠道价值整合;4.渠道价值整合;4.渠道价值整合;4.渠道价值整合;5、管理价值整合★案例：;5、管理价值整合;管理价值整合;管理价值整合;管理价值整合;管理价值整合;管理价值整合;管理价值整合;6.推销价值整合;★提高推销效能的方法;7、将会员制进行到底——老客户价值整合;相信你已经听说过如下研究成果（仅限于某些企业或产品）;7、将会员制进行到底——老客户价值整合;7、将会员制进行到底——老客户价值整合;7、将会员制进行到底——老客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;8、深挖洞、广积粮——大客户价值整合;★SPIN案例;9、既要红花更要绿叶——经销商培训价值整合;9、既要红花更要绿叶——经销商培训价值整合;10.形象改进不仅仅在视觉——形象价值整合;10.形象改进不仅仅在视觉——形象价值整合;11.学会在大海的