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顾客需求有哪些基本类型及特点 主要有自然驱动力、功能驱动力、人的自身经验总结、人际交往活动、经营活动等。 顾客由学习而产生需求，为现代推销学引导、影响、教育与创造需求奠定了理论基础。了 解顾客需求，也是做好营销工作的第一步。 一般而言，服务企业的顾客在服务需求方面具有以下特点： 1、 各层次的顾客有可识别的人门统计特点。企业可以总结归纳出某一层次的消费者 最显著的、不同于其他层次消费者的人口统计特点，用以确切地识别顾客，帮助企业了解 该类顾客的需求特点、行为模式与偏好。 2、 不同层次的顾客需要不同档次的服务，愿意为不同服务水平和质量支付不同价格。 3、 不同层次顾客对升发相同的服务有不同的反应，对企业的利润率有不同影响?较 高层次的顾客对新服务的反应更强烈，更有可能增加购买量。 4、 不同驱动因素引起不同层次的顾客的购买行为并影响他们的购买量，企业可通过 对不同层次的顾客提供差异化的服务组合，刺激顾客成为更高层次的顾客。 根据顾客需求的非对称性特点，Kano教授将顾客的需求分为必备需求 单向需求和吸 引需求三类。 必备需求 Must-be Requirement,是顾客对企业提供的产品或服务因素的基本要求，是企业为 顾客提供的承诺性利益。如果这些要求没有得到满足，顾客会非常不满意。相反，如果这 些要求得到了满足，顾客也不会因此产生更高的满意度。 单向需求 One-dimensional Requirement.是指顾客的满意状况与需求的满足科度成比例关系 的需求，是企业为顾客提供的变动性利益，如价格折扣。企业提供的产品或服务水平超出 顾客期望越多，顾客的满意状况越好，反之亦然。 吸引需求 Attractive Requirement,是指既不会被顾客明确表达出来，也不会被顾客过分期望 的需求，是企业为顾客提供的非承诺性利益。但吸引需求对顾客满意状况具有很强的正面 影响。具有这类需求特征的产品或服务因素一旦得到满足，将会对顾客的满意状况产生超 比例的提升;相反，即使没有满足顾客的这类需求，顾客的满意状况也不会明显下降。 异同点 一股而言，必备需求属性和吸引需求属性并不会作为亟要的决策属性，因此这两类需 求具有非关注性。对于必备需求属性而言，顾客会认为所有的服务均应包含相应的功能， 因此这类属性并不会作为决策依据，当必备需求都不能达到时，这类服务会被简单地排除 在购买选择之外。与必备需求不同的是，吸引需求是超出顾客期望之外的需求，顾客在购 买之前并不十分关注这类属性，因此.吸引需求并不会对顾客的购买决策产生垂大影响. 但是这类需求会使顾客产生新奇感，并有物超所值的感觉，从而使满意水平较高。单向需 求的属性才是顾客关注的属性集合。必备需求的非对称性明确了企业在新服务开发过程中 需达到的基本标准。吸引需求的非对称性明确了企业服务创新的方向。单向需求决定了企 业现实的服务差异化定位。 根据马斯洛的需求层次理论，人类的需求层次由低到高依次为生理、安全、社交、自 尊、自我实现，较低层次需求的满足是实现较高层次需求的基础。任何社会经济时代的产 生和发展，都是生产力发展和人类需求不断升级、创新及其相互作用的产物。21世纪进入 微创新时代，顾客需求更加成为企业产品”微创新”的主要创作依据来源。 产品经济时代，产品供不应求，人们以农产品作为经济提供品满足他们生存的需要； 商品经济时代.商品日渐丰富，顾客需求开始变得苛刻起来，商品质量和技术含量的 提升引起他们的关注，这一时期主要以工业产品作为主要经济提供品来满足他们生存和安 全等较低层次的需要； 服务经济时代，商品经济空前繁荣，顾客对服务的需求不断増加，对服务的品质日益 挑剔。顾客对社会地位、友情、白尊、态度的追求，使得高品质的服务成了满足它们需求 的主要经济提供品； 体验经济时代，随着社会生产力水平、顾客收入水平的不断提高，他们的需求层次有 了进一步的升华，产品和服务作为提供品己不能满足人们精神享受和发展的需要。从社会 总体上看，顾客需要更加个性化、人性化的消費来实现自我。因此，顾客的需求也随之上 升到了”自我实现层次? 顾客需求的特点 。