大学生毕业实习报告范文之二.docx

范文必威体育精装版推荐 范文必威体育精装版推荐 PAGE PAGE # / 13 大学生毕业实习报告范文之二 插入广告JS代码云南英茂药业有限公司是云南英 茂集团股份有限公司下属子公司，成立于1993年10月，当时注册资金 300万元,成立之初主要从事药品的批发，零售和米购供应.但由于缺 乏企业的战略规划，管理水平不高和分销通路工作存在失误 ，英茂药 业公司错过了 98年,99年介入制药领域的关键时期，没有发展壮大， 反而亏损连连，经历了许多曲折和坎坷.2000年7月英茂药业公司重 新进行战略调整以后,6000万元增资扩股到6准备立足于自产OTC药 品市场,计划用三至五年时间，建成符合国家标准的生物产业链体系， 构建集科科工贸三位一体的战略发展格局. 本人以2002年5月至8月期间,进入英茂药业公司实习，对该公司的 OTC分销通路管理的现状产生浓厚兴趣，进行了较广泛深入的调研，通 过与企业有关领导，销售部门，企业部门和财务部门的沟通，了解了整 个分销通路建设过程中的通路发展规划，经营现状,业务流程,通路成 员和销售人员的基本情况，并深入到云南，湖南，湖北，广西，广东等地, 与企业销售第一线的销售人员和经销商进行接触，在调研过程中发现 企业的分销通路建设过程中的成绩是突出的： 分销通路的长度和宽度在大部分区域较为合理 .英茂药业公司根据 企业现阶段生产的药品为普通品种，价值低，中间环节不能过多，分销 通路费用不能太高，同时企业销售人员短缺的实际情况，结合各区域 市场经销商分销通路特点，初步三级分销通路模式，较好地解决了产 品快速流向市场，广泛覆盖市场的问题；并通过寻找不超过三家的省 级经销商，弥补了分销通路之间的盲区，保持分销通路的稳定，减少冲 突，最大限度地在稳定分销通路的同时完成较广泛的市场覆盖 . 分销通路的市场覆盖面得到较大提高.英茂药业公司通过对省级区 域经销商的选择，较为合理地建设分销通路的长度和宽度，使英茂药 业的产品分销通路从原先仅局限于云南省到达了西南 ，华南的十几个 省份,并且市场覆盖面在各个省级区域都有很大程度的提高 ，产品知 名度和忠诚度在逐步提高当中. 分销通路布局较为合理.英茂药业公司根据产品特点，将省级分销 通路建设发展规划暂时限定在长江以南区域，集中精力做好这些省级 市场，以达到锻炼销售队伍，积累经验和对现有市场深耕细作的目的. 分销通路网流走势较为合理.英茂药业公司在分销通路建设的过程 中，没有松懈对管理的要求，制定了一系列相应的合同审核，经销商信 用额度评估，发货审批，货款风险控制，退换货等制度和流程规范，为 分销通路的正常管理奠定了较好的基础. 建立了”双赢”分销通路关系的雏形.英茂药业公司在分销通路建 设中采用了由经销商负责送货，回款和客户拜访；企业销售人员负责 分销通路终端工作和市场生动化的工作，与经销商的合作关系良好. 虽然英茂药业公司取得的成绩是突出的，但同时存在的问题也影响到 分销通路的安全，并有可能对企业的正常经营造成危害 ，具体存在问 题有： 分销通路结构混乱?在个别地区，总经销，特约经销和直销同时存在 并有向多个销售区域蔓延的趋势.多种分销通路模式同时存在的情况 使分销通路网络状态多样，复杂,混乱，造成企业在市场计划，执行,推 广，监查，信息反馈等方面的混乱和盲目，无形当中降低了经销商的利 润空间，挫伤了经销商的积极性，使经销商经销企业产品的意愿和兴 趣降低. 分销通路控制出现不安全因素.英茂药业公司分销通路建设的过程 中，由于英茂药业公司与经销商的分销通路关系是松散协作的关系 ， 对各经销商只要求货物安全，货款及时回笼，当英茂药业公司希望分 销通路成员帮助调整产品结构，加大力度销售利润高的新产品时，总 会遇到或多或少的抵触. 销售人员管理面临失控.销售信息反馈不及时，政令下达不畅，销售 费用急剧上升，对经销商的客户档案收集出现问题，使企业对人员的 管理面临失控. 经销商信用恶化，忠诚度降低.随着工作的开展，经销商的结算周期 变长,回款率下降，使英茂药业公司在外应收货款过多，给企业的正常 生产和销售工作带来极大的压力，同时也增加了资金的在途风险；并 且经销商在产品销量一下滑的时候就抱怨企业或干脆退出分销通路 . 经销商选择标准不科学.英茂药业公司选择经销商的过程中一味求 大求全，唯”大”是从，只是以经销商整体的销售额和规模大小为衡 量标准,而不是以其与企业发生的业务占其整体业务量的比例大小 ， 以及由这笔业务所带来的利润大小为衡量标准 .只要经销商愿意经销 企业的产品就发展成为分销通路成员，缺乏相应明确和系统化的标准， 在经销商的选取和划分上呈现一定程度的混乱 . 终端工作不细致.英茂药业公司终端工作开展过程中，出现了人员 懈怠,敷衍了事的现象，售点宣传物陈列不到位，维护工作不认真，不