精品营销方案精品专业课件.ppt

;4S店精品销售优势与好处;;做好精品销售的好处;二.精品营销方案;1.4S店的竞争优势： 成本领先优势 技术领先优势 专业化领先优势;店面优势： 有统一的形象 有完善的展示 有专业的销售流程 有足够的售后保障 ;2.4S店营销的有效策略: 前装：将热销和畅销类精品可作为前装 例：标配车型加装导航和其它精品，可作为新版本： 后装：将一般和较差类可作为后装 例：可以在交车过程中或谈判过程中，销售顾问利用有效话术向客户推荐。;排序;2-1. 4S店产品选择的3个重点要素: 安全性—高品质，不会产生伤害 差异性—有独特的卖点，与众不同 不可比性—只有不透明的产品才能卖高价;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;2-2. 可能面临的其它风险 来自于产品本身的风险 品质不过关所造成的损失 产品不兼容带来的麻烦 来自销售过程产生的风险 销售员的过份夸大让客户反感 信誉方面的损失 过高的产品价格 欺骗客户 ;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。*** 10、低头要有勇气，抬头要有低气。**** 11、人总是珍惜为得到。***** 12、人乱于心，不宽余请。**** 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。***** 14、抱最大的希望，作最大的努力。**** 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。***** 16、业余生活要有意义，不要越轨。*** 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。****;2-4.精品竞争力的组成;2-5.精品部经营理念的认知: 4S店精品经营的方向与装饰美容店要有所不同 产品的选择上要“少而精” 施工服务是提升价值的关健 注重产品的不可比性 注意“机会成本”带来的损失; 销售方式 随车赠送(大礼包) 独立销售(单独，打包) 安装在车上销售(前装) 消费特点 一次性消费 多次消费 ;3.汽车精品差异化营销: 精品的销售方式及特点 产品要卖出“不同” 多做“减法”少做“加法” 相信客户都是跟风的 创造“新车型” 样车是精品最好的“展示柜” 为客户找到购买的理由 关注客户的价值体验 ; 消费者对“更好”是没有感觉的 只有“不同”才能激起消费者的兴趣 产品、价格、渠道、促销 哪怕是同样的产品也要制造出不同 找到产品与竞品的不同点，并形成概念 这种概念最好建立在竞争对手的对立面 ;销售顾问介绍的4个方面;顾问式销售的4个步骤;客户的观念： “4S店的精品都比外面的要贵一点” “在4S店安装会比外面有保障” “小东西就没有必要在4S店购买” “4S店送的精品品质都是一般的” “洗车、打蜡这些没必要在4S店做” ;应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。;4.销售目标的设立与执行 4-1.设立： 设定月度精品销售目标 分配目标到部门 制定精品营销活动计划 制定个人销售计划并落实到位 ; 平均单车营业额 3000元 加装比率 30% 毛利率 35-40% 库存倍数 根据销量设定 ;4-2.执行 制定方案，下达目标任务，制定合理的提成激励制度。形成良好精品销售氛围（比、赶、超）。;应对策略： “第一”胜过“更好” 不要试图改变客户的观念 不要满足所有客户的需要 速度第一，完美第二 只能有一个概念 针对客户养成的观念，制定有针对性的话术。;目标的重要性;5.如何快速打造销售团队 “人海战术”最有效的打法 树立起全员销售的观念 “优秀”是靠不住的 销售主要是靠团队作战，不是个人 销售是“练习”不只是“学习” 合理的回报是前进的动力 ;标准话术的应用; 将精品销售溶入整车销售流程中 试乘试驾的过程 汽车功能介绍的过程 客户等候的过程 ;三.精品提成激励政策;销售经理： 精品销售好与否和销售经理有直接关系，销售部和精品部关系最亲密的两个部门 ;精品处价格制定： 销售类精品 售价=正常销售额+工时费 精品部营业额与毛利润都纳入精品处业绩。毛利润由销售人员把控。与其它部门无任何关系。; 以上建议，仅供参考！;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间