201707销售集训大客户销售、信任五环b2b销售对抗培训.pptx

主讲： 2016年9月;你认为大客户经理是什么样？;一个客户经理的销售历程;他有何与众不同之处？ ;什么是客户经营？;SAM概述;目前客户经营的现状及问题;双方团队;双方团队;关键点： 客户关键信息收集 财务状况； 使用场景； 人脉分布； 历史问题。 ;双方团队;购买销售双方的合作关系层次;公司层级与关注点;客户需求方案;双方团队;形势评估;关键参与者;发起人 Sponsor(s);指导者/教练 Strategic Coach(es);反对者 Anti-Sponsor;其他主要参与者 Key Strategic Players;22;;牢记： 机遇对客户而言可能是威胁， 从而使客户变得更加急迫！;我们的优势;我们的劣势;双方团队;目标;;30;目标工作表;目标优化;双方团队;列举销售服务计划 ;确定销售和服务计划;单一销售目标 ;37;单一销售目标工作表;收入 ;收入目标 ;双方团队;训练说明;该做的都做了，客户不签单，我也没办法！ 局面本来挺好的，突然跳出来个陌生人！ 关系搞得很瓷实，关键时刻却说不上话了！ 精心发展的 Coach，竟跟我玩“无间道”！ 十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了！ ……;在复杂多变的大项目中 赢得了最后胜利， 是“运气”？ 是“勤奋”？ 还是“良好的关系”？;;始计：夫未战而庙算胜者，得算多也 谋攻：知彼知己，百战不殆 军形：胜兵先胜而后求战;战术勤奋 无法弥补战略缺失;如何分析项目处境与形势 如何找到真正的决策影响者 如何辨别他是否真的支持我 如何探寻决策的隐性理由 如何处理进退两难的项目 如何发现潜在的危险信号 如何预防遭到对手的暗算 如何让客户满意实现双赢 ……; 识局篇 拆局篇 布局篇 应用篇;识局篇;第一问：客户究竟要什么？;第一问：客户究竟要什么？;与我们产品服务方案相关 清晰具体的 使用人员明确 应用目标明确 有明确的预算 有具体的时间计划;实战练习1： 选择一个正在跟进的项目，列举该项目的单一销售目标;第二问：我的位置在哪里？;第二问：我的位置在哪里？;形势之三维结构;为确保成功我是否需要改变? 我必须改变什么来减少焦虑?;实战练习2： 针对所选项目进行总体形势及温度判断，并用语言描述。;第三问：如何识别关键人？;第三问：如何识别关键人？;最终决策影响力（最终决策者） Economic Buying Influence 每个项目只有一个最终决策者，不需要再请示谁 可能是一个人、也可能一个团队（如董事会/委员会） 拥有资金使用权和审批权 拥有否决权 可以说“同意”并使之变成现实 关注：购买底线、方案的性价比、对组织的影响 ;应用购买影响力（应用选型） User Buying Influence 关注对自己工作方式与绩效的影响 通常有几人或多个人 使用你的产品或方案 对你的解决方案带有个人感情 其成功与你的方案有直接关系 关注：未来需要完成的工作内容、未来的工作方式;技术购买影响力（技术选型） Technical Buying Influence 负责筛选，通常有几个人或许多个人 负责筛选出符合要求的产品或方案 严格把关明确的标准和规范－－守门员 没有最终审批权 可以通过筛选否决某供货商 关注：在其专业范围内是否满足某项目特定要求;教练 Coach 销售的指导者与引路人，至少要发展一名Coach 可能来自客户内部、卖方内部，也可能来自第三方 可以提供和解释以下信息： 该项目的真实性和有效性 决策影响者的反馈态度 评估你制定策略和行动计划的合理性 关注：销售的成功;问问自己： 他真的是你的Coach吗？;实战练习3： 针对之前选择的项目，列举相关人员并标识决策影响角色;拆局篇;第四问：客户如何评价我？;你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？;困境模式（亡羊补牢）Trouble 我遇到了麻烦要解决，否则……;你的疑问：你用什么计划使之从EK开始变化？;我已经相当不错了 行动的可能性为零 不允许你做出任何破坏目前良好状态的事情 可能源于认知水平、期望值设置过低、也可能源于对你的抵制;第四问：客户如何评价我？;实战练习4： 针对之前选择的项目，请标识每个角色的反馈支持度;第五问：究竟是谁说了算？;影响力 与职级相关 与资历相关 与专业相关 与风格相关 决策影响者都有影响力，未必活跃参与。 相同决策影响者，不同项目中影响力未必相同。;参与度 工作内容 专业水平 优先事件 内部政治 决策流程 同一个人不同项目、不同阶段，参与程度也不尽同。;思考： 各角色参与度在一、二阶段有何变化？ 并预测第三阶段会是什么情况？;第六问：他们到底想什么？;实战练习5-1： 针对之前选择的项目，请绘制当前每个角色的决策曲线;实战练习5-2： 针对之前选择的项目，请