美容整形市场渠道合作营销策略法.docx

美容整形市场梁道合作苜销策略法 美容整形市场梁道合作苜销策略法 美容整形市场渠道合作营销策略法 说到医美行业，大家都会把这个行业与暴利捆绑在一起。的确在 过去一段时间，医美由于市场监管不严，医美行业靠着“撑死胆大的, 饿死胆小的“获得暴利。但现在的市场随着国家对医美市场的监管力 度的加强，以及外来投资及互联网时代的来临，价格也越来越透明， 市场竞争也越来越激励。市场己经成为医美行业亟需解决的大难题。 一、市场现状与案例分析。 1、 整形医院：市场竞争压力比较大，这块市场是很好的诠释了 强者愈强的马太效应。客源不稳定和没有强大营销执行力的在营销费 用和竞争下不堪重负，不少在常年亏损的境地下维持;反之具有良好 知名度和客户来源的。。的确能够形成良性循环，在未来的巨大市场 潜力推动下更有机会扩大市场份额。 美容机构：生活美容进入门槛低，有超过一半的美容院是近五年 内开办的。随着移动互联的兴起产品和服务价格越发透明，加上用工 成本和房租的连续上涨利润率连年下降，经营者迫切需要新的利润增 长点。 2、 拿我最近拜访的2家整形医院为例。这两家医疗整形医院分 别在广西柳州和广东广州，尽管这两家医美所处的地域不同，消费市 场也不同，但两家医院在规模和知名度上它们不相上下，但由于客人 来源和营销方式的不同它们具有很大的对比性。 A、广州这家医院：据其营销负责人讲他们90%的客源来自大众 营销方式，渠道客源不到10%o渠道分成为六四，有一个二十多人的 渠道开发团队，经常开车下店但效果不佳。该机构的年营业额由于对 方不便透露，但我根据年就医人数和客单价推测在L2亿之间。这家 整形机构在网络、广电上的宣传都是大手笔投入，策划团队强，擅长 以明星为话题做事件营销。但是大众营销宣传如果停下市场声音会变 弱，渠道团队不强策划再强也是带动不起来，所以其营销压力大，客 源循环不够良性。 b、广西柳州的xx整形医院：据其营销负责人所说渠道合作客源 为70%,其余为大众营销客源为30%。渠道由自己团队负责，外地由 代理商对接，代理商年营业额超过合作要求每档有额外的奖金，跟合 作方始终是五五分成。虽然在在户外、公交、广电的媒体投入也很多, 但渠道合作者的惟利是图造成客户流失。 二、营销方向和合作障碍。 1、 整形市场怎样开拓好?短期来说，渠道营销比大众营销（网络+ 媒体）方式更好，为什么?但长期来说，医美行业的商业模式才是营销 制胜的王道。 a、 中国的整形目标客户有70%在美容机构掌握中，每年有三分 之一被她们送去了国外，剩下的大部分送到国内合作者那里。 b、 美容院等渠道带来的是精准营销，直接的生意和客人，大众 营销是先投入教育成本，推广费用才有客户。 2、 合作双方的担心与顾虑。 美容院： a、分利矛盾：医美机构与美容院的分成永远满足不了美容院的 胃口，恶性的分成竞争导致美容院的贪得无厌，惟利是图。 b、客户不稳定:美容院往往是谁岀价钱高就将客户卖给谁。 C、医疗安全性和客户纠纷。 整形机构： a、 合作者没忠诚度，关系不稳。美容院谁给的提成高就向谁推 荐客户。 b、 美容院得到授权名义后转单。 三、渠道市场合作方式和方法。 很多美容老板常跟我抱怨客人不受控制，我想服务业与其讲控制 不如说吸引，市场营销的核心竞争力应该是让客户在没有担忧的情况 下得到想要的。 我觉得整形机构要在渠道合作上得到成功应该做好以下几点： 1、专业带来权威，专心得到忠诚。 ”专心才能专一，专一才能专心，专心才能专业，专业才能成为 行业专家”，很多整形医院把医美机构搞得富丽堂皇，专注于硬件设 施上，让客户感受到医美机构的实力，而忽略技术和服务的专业性建 设。如果地理方便，价格合理客人在相同项目上很容易转移消费。但 我认为相对于生活美容医疗美容具有专业门槛，整形医院在主业上的 利润己经足够，目光应该放在客源开发上，如果盲目的进行业务延伸 为追求项目的大而全丟西瓜捡芝麻那很难让渠道合作者放心，并旦还 分散了自身的精力。所以整形医院要在业务范围和项目种类上以专而 精为突出重点，避免开展和生活美容的项目有交差为上策。 2、 制度决定规模，诚信带来发展。 目前商务合作最优良的方式是直销绩效和股份制。在制度模式下 各个环节的主观能动性被充分调动，而自上而下统一的分配保障又避 免团队的动摇。如果可以借鉴这2种制度进行绩效创新可以最大化的 增加合作双方的稳定性，亦可避免美容院对客户消费关联的担心。 3、 营销靠手段不如服务到位，业务再强不如资源整合强。 中小医美机构缺少专业知识和营销管理方面的培训。在做医美机 构咨询过程中我深刻感受到中小医美机构第一缺员工、第二缺服务和 培训、第三缺客源，最不缺的是产品和项目。广州这家医美机构培训 和服务是相对比较完善的，客源不好的不是合作的主要目标，而培训 和服务可以