(中国)终端店铺教练系统之销售体系.pptx

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阿依莲(中国)终端店铺教练系统之销售体系;终端店铺销售体系 SALES;; 店铺销售额= 商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率; ;从信息系统中直接反映的数据称显象数据 支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据 ; ;进店率; ;试穿率;试穿客单件;;回头率;转介绍率;客流量、进店率、回头率 转介绍率 → 销售数量 成交率 → 购买客人数(交易数) 试穿客单件量 → 平均客单价(每单金额) 待店时间 深度接触、试穿客单件量→ 平均附加销售率(联单) 货值(价格带) → 平均件单价(平均单价) 固化数据 → 同期比/环比 进、销 → 库存;店铺核心指标; ;同期比=本周数据/去年同期数据; 案例分析 天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧 事半功倍 ; ;发现的问题;方法;影响附加率的原因;专业质素;陈列;货品组别;店铺级别;回转天(周)数 消化率 贡献率 ;回转周数;商品类别;终端店铺销售目标;终端店铺销售目标;33;猎人带着猎狗去森林中打猎,猎狗将兔子赶出了窝,一直追赶它们,追了很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯,不知道跑什么地方去了。猎人看到这种情景,批评猎狗说:“你们真是懒惰,跑得居然没有兔子快。” 猎狗回答说:“你不知道我们两个的‘跑’是完全不同的!我仅仅为了一顿饭而跑,而它却为了性命而跑呀。” 猎人想,猎狗说得也对。我要想得到更多的猎物,就得想个好办法,让猎狗也为自己的生存奋斗。猎人思前想后,觉得有必要给猎狗引入竞争机制,在竞争中表现优秀的会得到更多的奖赏。 于是,猎人就多买了几条猎狗,并规定凡是能够在打猎中抓到兔子的,就可以得到五根骨头,抓不到兔子的就没有饭吃。刚开始猎狗们很反感,但随着时间的推移,也逐渐适应了这种竞争机制。这一招果然奏效,猎狗们纷纷努力去追兔子,因为谁也不愿意看见别人吃骨头,自己没有吃的。 ; 过了一段时间,问题又出现了,猎人发现虽然每??都能捕到五六只兔子,但兔子个头却越来越小。原来有些善于观察的猎狗,发现大的兔子跑得快,逃跑的经验非常丰富,而小兔逃跑速度相对比较慢,逃跑的经验也少,所以小兔子比大兔子好抓多了。而猎人对于猎狗的奖赏是根据其抓到兔子的数量计算的,不管兔子的大小,那些观察细致的猎狗最先发现了这个窍门,于是他们就只抓容易抓的小兔子。 猎人对猎狗们说:“最近你们抓的兔子越来越小了,为什么?” 猎狗们说:“反正大小对奖惩没有影响,为什么要去抓大的呢?” ; 猎人决定改革奖惩办法,按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样改 革后,猎狗们都尽量去抓大的兔子。这一招好像起到了很好的作用。    过了一段时间,猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多,可抓到的兔子却 比自己多得多。猎人很奇怪,就去问邻居。邻居介绍说:“我的猎狗中有 能力强的,有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的,让它们之间互 相学习。另外,我将猎狗编成几组,每一组猎狗分工配合,这样,抓到的 兔子数量就明显上升了。”猎人觉得这样的方法非常好,回家后也决定让自 己的猎狗互相学习、互相配合,并将猎狗编成几个小组。 ;37;猎人为了进一步激发这批经验丰富的猎狗的干劲和后顾之忧, 于是再次改革,规定经验丰富同时又已经给猎狗团队做出了突 出贡献的老猎狗们以特殊的管理办法: 老猎狗每天获得的骨头不再仅仅用它抓到的兔子来衡量,而是与他所带领的猎狗团队的成绩联系起来; 不管他们每天能否抓到兔子,都给固定数量的骨头,抓到兔子以后,还有另外的奖赏; 对于有突出业绩的猎狗,除了奖励骨头以外,还奖励牛排,并给他们发放终身荣誉奖章。;; 生意目标 服务目标 运作目标;现场管理怎么做;准备该月份每日销售目标图(准备参考资料,例如该月节日、天气等) 准备过往营业数据,例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万); 参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来的数字,至满意为止。至此,该月份的「每日销售目标图」大致上完成。注意每天时段生意额的目标确定 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差,适当分配调整数字使之一致。;追目标方法;追目标方法;《机》(设备、机器等)方面 放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店 店内温度调高或调低,令顾客感觉比其他店铺更舒服,多停留

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