15、基础销售技巧.pptx

基础销售技巧Basic Selling Skills谁是目前在做销售工作的?Who is doing sales?我们都是做销售的,为什么?因为我们每个人都是不断的在推销自己的形象、意见、产品等等。答案:课程目的OBJECTIVES在这次课程结束时你们将了解：什么是销售？销售员应具备的条件。销售的过程。销售的七大技巧。什么是销售？What is Selling? 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。…Joe Girard什么是销售?What is Selling?销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力销售三角形The Sales Triangle客户需求产品客户服务服务三角形The Service Triangle客情关系知识与技巧态度、热情、积极性及干劲你如何推销你自己？How are you selling yourself姓名/部门工作经验在销售中的成功经验在销售中你面临的问题蒙牛销售员是蒙牛的贵宾As a salesman, you areMengniu,s VIP 在指定地区内，肩负着扩充公司业务及替公司建立良好声誉之大任。销售员的素质Salesman′s Attitude热心、诚恳、好的品格、适应力、智慧、毅力、进取心、处事机智灵活、忠诚热心：有感染力，能将对方说服。诚恳：必定受大众欢迎。好的品格：能给人留下长久的好印象。适应力：对不同的环境能应付自如。智慧：求知若渴，不断进取。毅力：坚持到底，不会前功尽弃。进取心:目标明确,踏实工作。处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。忠诚:忠于职守,可以信任。销售是一个过程The Sales Cycle:探寻销售是一个过程The Sales Cycle:探寻斟酌探寻斟酌认定需求销售是一个过程The Sales Cycle:探寻斟酌认定需求销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法探寻斟酌认定需求谈妥交易销售是一个过程The Sales Cycle:提供办法探寻斟酌认定需求提供办法谈妥交易履行定单/服务销售是一个过程The Sales Cycle:1销售的七个技艺7Selling Skills1按排行程路线,计划你的客户拜访2表示你对客户的关注以引起他的兴趣3聆听与提问来确认客户的需求4让客户发表他的异议然后有效的处理5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣6建立良好的客情关系7令客户接纳与同意你的建议1销售的七个技艺7Selling Skills1.安排行程路线计划你的客户拜访1拜访前的计划Plan your sales call重温拜访的重点及目标Key Objectives of a call提前分析客户情况Customer Information工具Tools1拜访前的计划Plan your sales call工具: 名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶, 陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪 子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客 户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers22.表示你对客户的关注以引起他的兴趣 引起对方的兴趣Winning the Interest of Customers2具有良好的外表形象接近客户,建立和谐的气氛发掘客户的兴趣具有良好的外表形象Present a good firstImpression image2穿着与仪表微笑是建立信任的第一步正确的姿势不容忽视名片递交法讲究礼节接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers2 推荐好主意推荐接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers2赞美好主意推荐接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers2展示品赞美好主意推荐接近客户,建立和谐的气氛Build a friendly atmosphereWhen approaching customers2发掘客户的兴趣Develop customer`sinterests2现状发掘客户的兴趣Develop customer`sinterests2发掘客户的兴趣Devel