500强大客户销售及客户关系管理讲师版(ppt91).pptx

;;;企业竞争的三个阶段六种形式; ●市场营销的起点是对手 ●市场营销的核心是客户 ●市场营销的内容是产品 ●市场营销的目标是畅销 ●市场营销的关键是价值 ; 我的建议; 精准化营销时代;发现新客户 挖掘老客户;客户金字塔;;企业利益;大客户营销专业工具:专业力决定销售力;高绩效营销人员职业成功的核心要素（CASH模型）;人员素质等级的四个台阶;第四级 关系经理人; 以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质;销售人员能力要求;大客户营销专业工具:大客户营销概略 ; 大客户的持续价值; 客户销售的特殊性;大客户销售的策略性战术; 案例讨论与分析;;; 而不同的客户对不同产品也各有侧重; 考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位;满足机构需要;财务 保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。 绩效 保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。 形象 保持或改善声誉，信用，或公司的士气。 ;权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。 成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。 被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。 被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。 有条理 需要获得明确定义和清晰结构 安全感 需要做事有保证，避免冒险。 ;;大客户营销专业工具:大客户购买行为研究;施乐公司客户结构与营业额关系;;大客户营销专业工具:大客户行为分析与人际发展; 销售链 Selling Chain; 信息链;参与者的角色;参与者的角色;如何影响客户单位的关键人物与决策人物; 采购流程分析; 客户内部的六种买家;? 客户 ? ;搞定高层的七个秘诀;客户审定 Qualifying;大客户营销专业工具:大客户销售分析法;;大客户营销专业工具:大客户销售流程; 请分析视频资料1 请分析视频资料2;销售过程 Sales Procedure;;;大客户营销专业工具:大客户销售影响力;;1)产品/服务/ 企业/ 个人/品牌 2)公司能力/ 特点/ 价值等 3)差别化优势;1)满足客户的利益 2)符合关键人或影响人的人际价值 3)成为双赢伙伴;;提问：在销售过程中第一阶段最大的障碍是什么？;最大的障碍是:;迷障：弄清楚客户究竟要什么?;迷障：弄清楚客户究竟要什么?; 举例：客户对服务器的需求动机?; 客户受到影响是由那方面构成的;大客户营销专业工具:大客户销售技巧;F/A - B/V 转换;特点，受益，和价值 ;利 益 好 处;F.A.B 分析; 销售员如何向客户推销利益？;;检测你的专业沟通思维;检测你的专业沟通法则; 四种类型客户沟通风格;黄色型应对之道;红色型应对之道;蓝色型应对之道;绿色型应对之道;与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧 ;;;;大客户营销专业工具:大客户关系管理;82;; 大客户关系的发展阶段; 大客户关系的提升策略;孕育阶段应对措施;初期阶段应对措施;中期阶段应对措施;战略合作伙伴阶段应对措施;;谢谢合作! 任朝彦 QQ：465119131;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday, October 31, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。09:48:5509:48:5509:4810/31/2020 9:48:55 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2009:48:5509:48Oct-2031-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。09:48:5509:48:5509:48Saturday, October 31, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2009:48:5509:48:55October 31, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid ou