CHI销售渠道管理概述.pptx

渠道管理 授课人：陈风强 经济管理系营销教研室 MPEmail：chenfengqiang7667@163.com   销售渠道管理第一章  销售渠道概述 第一节  销售渠道概述第二节  销售渠道的功能、流程和成员 第三节  销售渠道的管理第四节  本书的理论构架   销售渠道管理第一章  销售渠道概述 第一节  销售渠道概述 一、渠道含义 P.Kotler：是指某种货物或劳务从制造商向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合 也称作“销售通道”、配销通路、分销渠道   销售渠道管理第一章  销售渠道概述  第一讲 渠道设计   销售渠道管理第一章  销售渠道概述 第一节  销售渠道概述 二、销售渠道的分类 1、生活消费品的销售渠道，主要包括四类： “美苏”等大 家电零售商 零级或直接渠道 目前最普遍的  第一节  销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈠传统渠道 根据销售渠道所经营商品的不同可以分为： 1、生活消费品的销售渠道，主要包括四类： 第一章  销售渠道概述 第一节  销售渠道概述 二、销售渠道的分类1、生产资料的销售渠道，一般不包括零售商，主要包括四类： 最重要、最基础的类型  第一节  销售渠道概述 二、销售渠道的分类 传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 2、水平（营销）渠道系统 3、复合渠道系统 第一章  销售渠道概述  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 1、垂直（营销）渠道系统 又可区分为： ⑴公司式：工业公司拥有的一体化经营方式 商贸公司拥有的商工一体化经营方式 ⑵管理式 ⑶合同式：批发商的自愿连锁系统、 零售合作 系统、 特许零售系统（Franchise） 第一章  销售渠道概述  传统渠道和整合渠道 ㈡整合渠道，主要包括三类： 3、复合渠道系统 又分为：制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售同一商标的产品; 制造商通过两条以上的竞争性销售渠道销售不同商标的产品 第一章  销售渠道概述  第一节  销售渠道概述 三、销售渠道的特点 每一条分销渠道的起点是生产者，终点是通过生产消费和个人生活消费能实质上改变商品的形状、使用价值和价值的最后消费者或用户 西方国家的分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成 在商品从生产者流向最后消费者或用户的流通过程中，最少要转移商品所有权一次 从不同角度，又有如下特点 P6 第一章  销售渠道概述  第一节  销售渠道概述 四、销售渠道的演变 1、销售渠道的产生 2、销售渠道的必要性 3、销售渠道演变的三个阶段： ⑴单渠道（1960以前） ⑵双渠道（1960-80年代） ⑶多渠道（1980-现代） 4、传统销售渠道的结构变化 第一章  销售渠道概述 所有权式 Corporate 渠道的不同层次所有权统一 垂直营销系统类型 管理式 Administered 渠道的领导权由一个或几个成员控制 = Distributor = Customer = Manufacturer 第一节  销售渠道概述 四、销售渠道的演变2、销售渠道的必要性 = Customer = Manufacturer 第一节  销售渠道概述 四、销售渠道的演变2、销售渠道的必要性  第一节  销售渠道概述 五、销售渠道的优点 1、交易次数的减少 ⑴销售渠道的扁平化 ⑵分销成本的减少i，交易过程的统一化 由传统对总经销商为中心转变为 以终端市场为主要关注点 ⑶有哪些信誉好的足球投注网站