卓越营销团队培训之赢在话术培训课件.pptx

赢在话术;无论是开发客户、邀约客户、拜访客户、探查客户需求、介绍产品还是成交客户等活动 营销人员各说各的，用自己的经验及自己认为正确的话术来应对客户，没有统一、标准的营销话术。 让客户觉得很混乱，甚至造成误解和偏见。 给自己和公司带来了不良的影响，也影响自己的业绩！ 学点儿营销话术，把话说到客户的心上！ 提高你的沟通和谈判能力，进而实现业绩倍增！; ?“老板，青椒辣不辣？”面对顾客的这种询问，卖青椒的往往有以下四种答案。 第一种答案是：辣。 第二种答案是：不辣。 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑。 第一种答案的结果可能是，碰巧买青椒的顾客这两天上火，这桩买卖也就黄了。 第二种答案的结果可能是，凑巧买青椒的顾客这两天想开开胃口，这次生意也同样没能达成。 第三种答案的结果可能是，本想以销售技巧进行二选一反问，结果遇见较真的顾客，结果很难预料，这种回答的成功率是50%。 第四种答案的结果无疑是最佳的，这个答复不言而喻，其成功率几乎是100%。 不言而喻，对于销售辣椒的商贩来说，用什么样的言语去回答 顾客的上述询问，在很大程度上决定了交易的成败。?; 在如今高度信息化、知识化的社会，人们开始越来越重视口才方面的知识与修养，越来越崇尚“知识就是财富，口才就是资本”的理念。 著名推销大师戴尔·卡耐基曾说“一个人的成功，约有15%取决于知识和技术，另外的85%则取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 可以说，没有相应口才技能的人将无法适应这个飞速发展的时代，也很难在这个竞争激烈的社会中博取自己的一席之地。 正是基于这样的认识，本课《赢在话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的营销人员进行一场最棒的话术洗礼！;目 录;01;1、良好的开端是成功的一半： 开场白的好坏，几乎可以决定一次营销工作的成败。 换言之，好的开场白就是推销成功的一半。 要想有效的吸引客户的注意力，在面对面的营销访问中，说好第一句话是十分重要！ ;举例： 下面是一个营销人员的客户拜访开场白： 小林如约来到客户的办公室，开口道：“陈总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢客户）。 “陈总，你的办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美客户）。 “这是我的名片，请您多多指教！”（第一次见面，以交换名片自我介绍）。 “陈总以前听说过我们公司吗？”（停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间）。 “我们公司是以资本运作、项目投资为主营业务，致力于为高净值客户提供财富管理、资产配置等全方位的综合金融服务，帮助客户财富实现稳健增长的金融公司。 考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的企业和个人资产，在保证资金安全的前提下，使其产生最大收益。所以，今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”（介绍此次来的目的，突出客户的利益。） 陈总定会面带微笑非常详细地和该推销员谈起来。;从这个例子可以看出，开场白要达到的最重要目的： 引起客户的兴趣并吸引其注意力 使客户乐于与我们继续交谈下去 同时准确找出客户最关注的价值点 迈出了成功销售的第一步！ ;2、开场白要有创意： 应当针对不同客户的具体情况、身份、人格特征及条件， 有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。 ;应当注意以下几个要素： （1）提前准备好相关的题材，和一些幽默有趣的话题； （2）注意避免一些敏感性、容易引起争辩的话题； 例如：宗教信仰的不同、政治立场的差别、观念的差异等。另外，还要避免说那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不说有损自己品德的话及夸大吹牛的话，在面对女性客户时，就更要注意话语的得体与礼貌； （3）用提问的方式问及与产品有关的问题； 比如：“您知道目前最安全、收益最高的理财产品是什么吗？” ；; （4）以谦称和请教的方式开始； （5）以开源节流为话题； 比如：可以告诉客户若购买本理财产品将节省15％的成本，可赚取10％的高利润，并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”； （6）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。 ;举例： 日本著名推销之神原一平，在打开推销局面，取得客户对自己的信任上，有一套独特有效的方法： “先生，您好！” “你是谁啊？” “我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事来专程请教您这位附近最有名的老板。” “附近最有名的老板？” “是啊！根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。” “哦！大伙儿都说是我！真是不敢当，到底什么问题呢？” “实不相瞒，就是如何有效地规避税收和风险的事。”