商务专员培训.pptx

商务专员工作守则及电话礼仪 主讲：王百胜一、什么是商务专员？商务专员是做什么的？商务专员即跟单员是指在企业运作过程中，以客户订单为依据，跟踪产品，跟踪服务运作流向的专职人员。所有围绕着订单去工作，对出货交期负责的人，都是商务专员。以下统称专员? 二、商务专员的工作性质（一） 商务专员是业务员。他(她)的工作不仅仅是被动的接受订单，而是要主动的进行业务开拓，对准客户实施推销跟进，以达成订单为目标，既进行业务跟单。因此，专员要：? （1）寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。? （2）设定目标：主要客户和待开发的客户。我们的工作着重点及分配的工作时间。? （3）传播信息：将企业产品的信息传播出去。? （4）推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单及回款为目的。? （5）提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。? （6）收集信息：收集市场信息，进行市场考察。? （7）分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。? 二、商务专员的工作性质（二） 商务专员是业务助理；专员在许多时候扮演业务经理助理的角色，他们协助业务经理接待，管理，跟进客户，因此专员要：? （1）?函电的回复：? （2）?计算报价单? （3）?验签订单? （4）?填对帐表? （5）?目录，样品的寄送与登记? （6）?客户档案的管理? （7）?客户来访接待? （8）?主管交办事项的处理? （9）?与相关部门的业务联系? 二、商务专员的工作性质（三）专员是协调员：专员对客户所订产品的交货、调价、回款、销售及售后进行跟踪，即进行生产跟踪。跟踪的要点是到货进度，回款，发货等。因此，在小企业中，专员身兼数职，既是内勤员，又是计划员，物控员，还可能是推销员。三、商务专员的工作特点商务专员的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有跟单员的身影出现。特点是：复杂的，全方位的。? 1．?责任大, 专员的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。做好订单与客户的工作责任重大。? 2．?沟通，协调：专员工作涉及各部门。跟单员与客户，与计划部门(供货方)，生产部门(供货方)等许多部门的工作是一种沟通与协调。都是在完成订单的前提下而进行的与人沟通的工作。沟通，协调能力特别重要。? 3．?做好客户的参谋：专员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。? 4．?工作节奏多变，快速：面对的客户来自全省各地，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，专员的工作节奏应是多变的。另外，客户的需求是多样的。有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。这就要求商务专员的工作效率是快速的。? 5．?工作是综合性的：专员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。对外执行的是销售人员的职责。对内执行的是供货商、企业相关部门、业务人员的管理协调。所以专员必须熟悉国内商务的实务和供货商运作流程。 四、商务专员的素质要求： 专员的工作性质与特点决定了其从业的素质要求：? 1.分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。? 2.?预测能力。能预测出客户的需求，供货商的生产(新品)能力及物料的供应情况，便于接单及交货的安排。? 3.?表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。? 4.?专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的性能、来源。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及供货商进行业务沟通。5.与人共事的能力。与各部门(包括供货方)的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。? 6.人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想 要做的事。? 7.法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。? 8.谈判能力。有口才，有技巧。? 9.管理与推销能力。对外推销高手。对内管理行家。? 10.物流知识。了解运输，装卸搬运，保管，配送等知识。? 五、商务专员的工作内容及知识，技能要求： 专员的工作内容主要有：业务跟单，物料采购跟单，货物运输跟单及客户联络跟踪（客户接待），业务人员管理。? 1. 货物跟单；（业务跟进）国内商务知识：（谈判，报价，接单，签合同?等等）。商务谈判及函电往来。重点是：往来帐目清晰，每月必须以对帐函的方式进行对帐(财务)，特别是返利、价保等时效性项目的知会、核算；合同审理、归档及更新；? 2?.物料采购跟单。（业务跟进）懂营销，懂产品。（物料，性能，使用，保养）? 3?.货物运输跟单（出货跟进）货物运输知识，（运输工具，方法，配柜）及了解报关知识。? 4.客户联络跟踪?（客户接待）：了解对客户的管理，公司营销政策宣贯与执行