干好销售培训课件.pptx

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;;;相信公司 ? 相信产品 产品九问: 1.产品叫什么?有几种名称、有几种替代品? 2.是不是必威体育精装版的款式、型号,有没有更新过有没有改变过? 3.与之前的同类产品相比较有何改进、有何不同 4.产品怎么样?是不是很方便很便捷 5.产品该如何操作?如演示 6.有几种型号、颜色可供客户选择 7.能不能立刻发货?需要多久时间? 8.买这产品需要投资多少? 9.如果是你来卖这产品你会怎么样来卖这个产品、价格能卖到多高? ;; ;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;3. 客户:你的产品比别的产品贵 (好才贵、贵才好) 销售员:许多人购买产品的时候会以三件事做评估: 1.最好的品质 2.最佳的服务 3.最低的价格。那么亲爱的老总,如果让您选择放弃这三项当 中的其中一项、你会最先选择放弃哪一个?(50%~60%) 客户:那当然是最低的价格咯 销售员:既然不是价格的问题,那我们来研究一下到底我们的哪些服务 跟品质是适合您的,你看好吗? 客户:好吧 ;;;6.客户:我不需要 销售员:不会吧,你怎么会不需要呢(一定要带惊讶、带感受、 带表情、带语调) 客户:(心想,难道我真需要吗) 销售员:那谁需要呢?(让客户转介绍) 客户:我的朋友可能需要吧 销售员:要不这样,如果你方便的话把你朋友的电话给我, 我跟他联系一下 客户:我真的不需要啊 销售员:其实刚开始我有几个客户也是这样觉得,后来发现不是 这么回事,其实她们还是蛮需要的 ;7.客户:我有过不愉快的经历 销售员:我理解、我知道, 刚开始我也这么想 但是后来我发现只是我们没 有真正了解 再说了,也不能因为吃饭噎 着了一次以后就再也不吃饭了 来,跟我说说 ;9.客户:我不喜欢这个款式、我不喜欢这个类型 销售员: 一般来说可能刚开始总有个接收的过程 销售员:您看中我们产品哪个特点呢?***,*** 销售员:那您为什么喜欢这个特点呢? 客户:因为~~~(自己说服自己的过程) 客户不是销售说服的,是自己说服自己的 销售员:如果真的这么好,您是否要测试一下? ;11.你说产品好,有保 障,我为什么相信? 销售员:其实任何事情都 是有风险的 只是我们要把风 险控制得相对低一些 我想知道一下你 是哪方面的顾虑? 需不需要我提供 一些有力的证明或解释?需要 要不要给我们一 个小的合作机会? 好吧 ;13.客户:我不想买了 我能问问为什么吗? 是不是我什么地方做错了? 您是今天不想买还是永远不想买呢?如果是永远我就非常不安了 你可以告诉我我该如何弥补吗? 答:我跟你说啊,我们不能立刻买单,因为…. ;15.客户:我不买不买我就不买 (这只是客户抗拒的习惯性语言,对于业务员来说:生谁的 气都不能生钱的气) 销售员:我相信世界上有很多优秀的销售员向您推销过许多 产品,是嘛? 客户:是的 销售员:而您当然可以向任何人说不,对不对? 客户:对啊 销售员:身为专业人士,我的经验告诉我,没有任何一个客 户会对我说不,因为她们只会对自己说不,对自己的未来说不,对自 己的健康说不,对自己的幸福说不,所以今天我绝对不会让 你说不 ? 您忍心看着自己心爱的房子被别人抢走而说不吗? ;;;8种成交技巧 1.三句话成交: 1.**,你知道它可以…..吗? 2.你希望….吗? 3.如果你希望,你觉得什么时候开始比较好呢? 例子:学习可以改变命运、对吗? 对 你想改变命运吗? 想 如果你想,从什么时候开始呢? 现在 ;当客户合同签了,钱也付了,我们要跟客户聊聊天,加深情感, 销售员:张总,我们谈的很愉快,这么开心,我问一下,你为什么要和我们合作啊?(加强客户坚定合作的信念) 客户:我觉得你们服务好,产品不错,我觉得你人不错,我觉得你们公司蛮好的 销售员1:那真的合作,张总一定要支持我哦,既然这样,张总,如果你真的支 持我,要给我写见证啊,张总,帮我写的推荐吧!(转介绍) 销售员2:既然这样,张总,我要非常感谢你才对!非常感谢你张总,谢谢您这么支持我! ;;;;;02 专门的转介绍工具及专业化的转介绍流程 转介绍流程步骤: 建立良好的客户关系 无论是否成交的客户) ? 2. 解除顾客转介绍的顾虑 (减轻顾客转介绍压力) 话术:没关系,如果你介绍的这些人,如果方便说是你介绍的你就帮我打电话,如果不方便提你,这样把,你就给我一些

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