如何打造冠军销售团队培训.pptx

前 言非常感谢公司领导让我做这次培训课件！本人2007年—2009年间做销售经理。期间获得过众多荣誉：07年，个人获得“最佳销售经理”提名，带领获得“年度最佳团队”提名，但因为当年没有回款，双双惜败当年的“中南汽车港”08年，带领团队取得“年度最佳团队套数奖”，销售员获得“年度个人套数”冠军09年，带领团队蝉联“年度最佳团队套数奖”，销售员并包揽“年度个人套数”前2名做销售经理这几年，积累了很多很好的管理经验，但因为工作的忙碌，和自己的意识问题，从来没有把这些积累下来的知识，好好系统的沉淀下来。2010年后，我开始承担项目负责人的工作，因为之前一直没有对于做销售经理阶段的所知所学进行很好的总结，再培训销售经理方面，一直不能做到系统性。这次做这份培训课件的机会，实际也给自己一次系统总结的机会！销售经理的那些儿事— 打 造 冠 军 团 队 过 程 全 剖 析事业1部 章珺2012年1月如何打造冠军销售团队？Part.1组建一支有潜力的队伍Part.1组建一支有潜力的队伍案场人数与构架人员搭配原则团队进场时间如何有效招聘Part.1组建一支有潜力的队伍案场人数与构架建议：10万平米以下的项目开发10万平米的小项目，开发商对于去化速度与回款要求一般不高，广告投入也随之减少，每天来访客户平均5组以内，建议配置6名置业顾问，不设主管。10万—20万平米的项目中等体量的项目，开发商所指定的销售任务大为提高，但大多广告费仍然有限，建议配置8名置业顾问，设1名主管，后期根据销售业绩提升，广告费增加情况，可考虑增设1名主管以及3名置业顾问，形成2名主管，10名置业顾问，分组pk的竞争模式。20万平米以上的项目20万以上的项目，大都定位高端，推广力度也较大，一般对于案场的销售任务也是比较艰巨的，建议配置12人以上的销售团队，设主管2名。备注：就面前市场而言，案场的人员模式可做适当调整，原则是保证每个置业顾问每天都可以接到1组客户。Part.1组建一支有潜力的队伍销售人员搭配建议：销售人员安排必须根据项目定位、销售周期、客户类型、开发商喜好等因素，决定着销售人员形象、年龄、男女比例以及从业经验的搭配原则。刚需型住宅项目选用22—25岁的亲和力强、有朝气、能吃苦、执行力强的置业顾问，男女比例不用明显区分，从业经验方面，可以大多数为没有经验，搭配少量有1年左右房地产销售经验的。中高档住宅项目25—28岁，最好有1—2年房地产销售经验的销售员，男女对半，个人谈吐和气质都较好。高端别墅项目30岁以下，形象气质是第一因素，多年房地产销售从业经验，女性为多数。商业项目28—35岁，有多年房地产销售从业经验，外表稳重，可信力强，多以男性为主。Part.1组建一支有潜力的队伍当前市场销售人员搭配建议：目前市场既恶劣又充满机会，低迷中又有随时触底反弹的可能，针对这种市场，组建一个既有经验又不乏激情，既平稳又不乏潜力的销售团队，才能在逆市下，做到进可攻，退可守，建议的团队配置如下：销售主管1名，性别不限，25岁左右，有1-2年的销售经验，最好有知名代理公司或大型房地产项目工作经验，接收过正规的培训，有较强上进心，希望挑战更高的职位。销冠1名，25岁—28岁，性别女，有多年房地产销售经验，并在大型代理公司或当地知名项目服务过，多年业绩良好，收入稳定，并没有太多缺点，因家庭或职业规划等原因，并没有做主管或经理意愿，可能是案场的定时炸弹，但引导好可以成为重要的杀单利器。有经验的销售员2名，23—26岁，男女各1名，有一定房地产销售经验，期望可以接收更正规的培训，对行业有憧憬，有希望发展为案场稳定的开单点。没有经验的销售员3名，22—25岁，性别不限，“楞头青”没有任何房地产销售经验，甚至应届毕业生，有冲劲，对职业非常看好，利于引导，执行力强，学习能力强，踏实刻苦。Part.1组建一支有潜力的队伍根据销售节点，确定团队进场时间售楼部开放项目认筹开盘销售节点准备期蓄水期认筹期强销期招聘节点售楼部开放前1个月，开始招聘4名销售员（无经验）和主管售楼部开放前15天人员到位开始培训首批销售员进场招聘2名有经验的销售员招聘到位人员上岗招聘销冠销冠到位销冠上岗根据销售业绩，调整人员Part.1组建一支有潜力的队伍如何有效招聘招聘前，先与人事沟通招聘人数、人员要求、薪资待遇以及进场时间，分阶段安排面试。招聘无经验的销售员，尽量安排在公司集中面试，建议设置3轮面试。第1轮面试，建议在早上9点集中面试，由销售经理面试，面试主要了解员工的工作经验、求职动机、职业发展等常规问题。第2轮面试，建议在下午14点集中面试，销售经理可邀请项目总监或开发商销售负责人共同复试，面试主要由领导提问，销售经理主要考核对项目或者公司程度、对销售有无天赋。第3轮面试，主要