农村市场销售模式培训(ppt68).pptx

CRB农村市场销售模式;提问：简要描述中国的农村市场的概况与特征?;一位农民从乡下来到城市，看到城乡差别，感叹道： 俺们旅游都是到大城市，你们却要到乡下吃农家饭了 俺们出门坐车了，你们却要走路了 俺们用机器干活省力了，你们却买机器健身了 俺们用上煤气了，你们却要用炭火烧烤了 俺们吃上了自来水了，你们却要到山里背水了 俺们穿上皮鞋了，你们却要穿千层底了 俺们刚有存款了，你们却要贷款了 俺们兜里装钱了，你们都用卡了 俺们还在计划生育，你们都在鼓励生二胎了 俺们。。。。;1、农村市场与城市市场相比具有较大的差异性，同时其市场容量巨大，极具发展潜力，所以我们要重新定位这个市场，把它当作一个重要的、独立的市场细分予以研究；;3、《农村市场销售模式》是一个指引性的的文件，提供一个思路和方法，旨在启发我们的思维，以全新的视角来认识、研究农村市场；同时这也是一个开放式的模型，不能生搬硬套；要在实际工作中对这个模式进行丰富和发展，以总结更适合各自的农村市场销售模式。;前 言;1、意义： 这是一个对CRB在啤酒业的市场地位和全国布局有积极意义的细分 农村市场有着自己鲜明的特性，要从战略和意识上有所改变； 农村市场人口众多，极具潜力：虽年人均啤酒消费量约8L，但市场容量占市场总容量的30%-35%，每年将以10％的速度递增。 2、目的： 找出一套有效、系统化的销售模式和方法，提高农村市场的操作和管理水平；;第一章 农村市场的市场调研;二、 农村市场调研的项目;3、农村消费者调研： 消费者群体状况与特征； 农村消费者细分； 农村消费者的消费动机与需求； 消费场所； 不同消费群体对啤酒的认识与信息来源等。 4、产品调研： 产品的档次与价格； 产品的口味偏好等。;5、渠道调研： 经销商的基本状况； 各乡镇批零兼营的客户数量、分布； 终端分布、类型、数量； 各环节经营啤酒的利润预期； 农村是否存在其它可利用的产品流通渠道或方式：如红白喜事用品提供商的团购等 6、品牌宣传与推广调研 农村宣传的媒体习惯及宣传效果； 农村信息领袖与消费领袖都是哪些人； 农村常用的促销、推广方式；;一、中国农民的总体生活状态;仍然以农副业、体力劳动和利用一技之长的初级服务业和流通业为主。 外出务工是本区域农民的优先选择。;以工业和服务业为主，部分已经成为半专业人员 随着土地的征用，纯务农人员越来越少。 很多外地务工人员涌入。;3、农村人员对生活的关注点;4、农民的收入及分配（以河北和浙江为例）;;5、农民的生活方式—浙江;6、农村的消费意见领袖;二、农村市场概况;受“农村劳动力转移和农村城镇化”发展策略的影响，农村劳动力持续外流成为支撑农村总体收入水平提高的重要因素；乡镇企业的发展和流动就业问题也成为区域发展不平衡、农村内部收入差异加大的主要因素； 随着国家对涉农问题的重视，农村教育、基础建设及社会保障体制的完善，农村经济将会持续好转。;3、农村人员流动趋势： 《2003中国国土资源公报》数据显示，我国耕地减少速度非常快，农村劳动力向城市转移，城乡壁垒进一步松动成为趋势； “离土不离乡”约16950万人，其中在本县约11050万，占65%，地级以上城市约5900万人，占35%； “离土又离乡”外出务工人员总数约9800万，其中四川、安徽、湖南、江西、河南、湖北六个中西部农业省流出人员占全国的59.3%； ;4、农村行政区域分布特点： 自然村 距离一般为1-3公里； 大自然村为1000-1500人，约10-15%；中型自然村为500-1000人，约60-70%；小自然村为100-500人，且主要分布于边远贫穷地区或山区； 交通主要为自行车，少量拥有摩托车和拖拉机； 乡、镇分布分散； 乡、镇间距一般约4-8km，交通工具以面包车、摩托、小客车、机动三轮为主。;5、农村商贸交易 农村市场的定期集会是农资、生活用品、日常消费品交易的非常重要的形式； 农村市场的二批、批零兼营店、小超市及餐饮店比较集中，主要集中在乡镇上； 自然村一般没有餐饮店，且售点（副食店）分散；一般一个大型自然村有2-4个售点，中小型自然村售点数量更少；;一、农村市场啤酒消费特点 1、整体特点： 农村消费者众多，但人均啤酒消费量较低，约8L； 消费习惯从大碗茶（夏天）、白酒（冬天）逐步向啤酒转化； 受农村内部收入差异的影响，农村市场存在不同的消费层次和细分，且界限明显； 在同一个消费层次，农村消费者有较强的对比心理和趋同意识； 不同地域的农村消费者的消费心理、消费习惯差异较大，但总体上说，在家消费啤酒是其最明显的特征之一，约占85%以上；;消费者居住分散，导致市场分散； 农村消费者购买批次较低，批量较大，且购买点稳定； 农村啤酒消费还处于比较功能性的消费阶段，即比较强调产品的实际使用价值，