商务谈判技巧谈判策略.pptx

资深业务的谈判技巧 ;课程内容; 第一部分：谈判理念;什么是谈判？;什么情况下需要谈判？;谈判目标;成功谈判者应具备的素质;影响谈判的重要因素：; 认识权力; 左右谈判的时间限制;双赢谈判金三角;谈判的类型; 友好合作式谈判的特点; 理性谈判的特点; 原则之一：人与问题分开;原则之二：注重利益而非立场;美国学者马斯洛人类需要层次： 1生理(体内平衡)的需要； 2安全与寻求保障的需要； 3爱与归属的需要； 4获得尊重的需要； 5自我实现的需要； 6认识与理解的需要； 7美的需要。 　;原则之三：寻求互利解决方案;原则之四：坚持使用客观标准;谈判类型对比;四种类型的谈判者;四种类型的谈判者;怎样改变你的处境; 思考一个问题; 第二部分:谈判的过程; 一、 准 备 阶 段; 成功谈判应具备的基础条件; 设定谈判的目标;确定争议的备案;确定备案的底线;确定备案的底线; 精心准备; 评估对手;SWOT 分 析; 准备解决方案; 二、开 始 阶 段; 开 始 时 应 注 意 的 问 题; 开 始 阶 段 的 目 的; 开 始 阶 段 的 困 难; 解 决 方 法;领会对手的肢体语言; 三、展 开 阶 段 ; 障 碍; 对 策; 四、整 合 阶 段; 记 住：; 整 合 阶 段 的 目 的;打破僵局; 困 难; 解 决 方 法; 要 件 的 概 念; 降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。; 让 步 策 略;让步的原则;让步的原则;让步的原则; 六、达 成 协 议 阶 段; 达 成 协 议 阶 段 的 目 的; 困 难; 对 策; 记 住; 第三部分:谈判技巧;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;认识谈判者---个人心态;谈判的战略;谈判技巧-1;谈判技巧-2;谈判技巧-3;谈判技巧-4;谈判技巧-5;谈判技巧-6;谈判技巧-7;谈判技巧-8;谈判技巧-9;谈判技巧-10;要求对方更高层出面 他们喜欢卖弄决定权 喜欢更宏观的解释而有更多让步 倾向“不为小事浪费昂贵时间” 倾向从权术角度而非营业角度解决问题，磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！ 更高层通常不知细节，也没准备好 阎王好拜、小鬼难缠 ;扩展谈判层 找出对方真正的决策者 表明公司对谈判授权的支持 一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现 必要时引入我方更高决策层 帮助对手从他公司里得到“yes”答案 ;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士;谈判小贴士; 四、谈 判 守 则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;成功的谈判守则;养成习惯;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Saturday, October 31, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:34:1610:34:1610:3410/31/2020 10:34:16 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2010:34:1610:34Oct-2031-Oct-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:34:1610:34:1610:34Saturday, October 31, 2020 13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2010:34:1610:34:16October 31, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。31 十月 202010:34:16 上午10:34:1610月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十月 2010:34 上午10月-2010:34October 31, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/31 10:34:1610:34:1631 October 2020 17、一个