商务谈判教学课件.pptx

Business Negotiation;Business Negotiation;;; ;;; 一、谈判的相关概述 1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论 美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩论 美国的谈判大师，他著有《人生与谈判》一书。他提出“谈判就像在一张绷紧了的网中，运用情报及权力来左右他人的行为”。 3.比尔·斯科特论 英国谈判大师，他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。; 一、谈判的相关概述谈判的层次 （一）个人间的谈判 谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛性”。 （二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。 在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。; 一、谈判的相关概述谈判的种类 （一）以谈判的内容为标准 1.人生谈判 卡耐基：“一个成功者15%靠他的专业知识，而85%靠他良好的人际关系和为人处世的技巧”。 荷伯·科恩：“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个参加者”。 2.价格谈判 市场经济又称“交换经济”。市场中的价格不是定出来的，而是谈出来的。在市场中任何东西都可以谈判，包括个人价值。;  一、谈判的相关概述 3.商务谈判 商务谈判是以经济利益和经济问题 为主要内容的谈判。 商务谈判都是围绕利益开展的洽谈活动。 主要包括：合资、联营、合作、承包、销售等内容。 4.军事谈判 军事谈判是合作或冲突各方对于其关心的问题所进行的谈判。 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。 案例：埃及-以色列的戴维营协议 ;; 一、谈判的相关概述 5.政治谈判 政治谈判是由于政治问题而引发的协调国家、民族、阶级、社会阶层与利益集团之间关系的谈判。 政治谈判主体是：主权国家、政党、政治派别、利益集团、意志团体等。 政治谈判特性：原则性；竞争性；斗争性；意识形态性。; 一、谈判的相关概述;;;;;  二、商务谈判的相关概述;  二、商务谈判的相关概述;  二、商务谈判的相关概述;假设甲乙双方谈判， a 代表甲方的最低利益，c代表乙方的最低利益，若甲方利益为x, 乙方利益为y，则当xa+b时,乙方必退出；而xa则甲方必退出。所以 a≤x ≤ a+b,这是甲方的利益界限。 同理， yc+b,甲方必退出；yc,乙方必退出。所以c≤y ≤ c+b,这是乙方的利益界限。 ;  二、商务谈判的相关概述;;  三、国际商务谈判的相关概述;