商务谈判第5章3面对面磋商.pptx

第三节 面对面磋商;导入案例;导入案例;§3.1 报价阶段;一、报价的基础 报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益 报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出 报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本 ;二、报价的原则 1、确定报价起点 对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的” 对于买方来讲，开盘价必须是“最低的” 2、开盘价必须合情合理 3、报价应该果断、明确、清楚 4、不对报价做主动的解释、说明 ;报价的三种情况;可能成交的三种报价;三、报价的方式 1、西欧式报价方式 卖方首先提出留有较大余地的价格，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件方面的优惠，逐步接近买方的条件，达到成交的目的。 要点是稳住买方，使之就各项条件与卖方进行磋商，最后的结果往往对卖方比较有利的;2、日本式报价方式 卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于开始的价格。 要点用最低价引起买主的兴趣，排斥竞争对手，当其他卖主纷纷走掉时，这时买方原有的买方市场的优势不复存在了，买方想要达到一定的需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。 ;如何才能不陷入日本式报价的圈套？;;四、报价的时机选择 1、由谁先报价？ 先报价的好处 先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。 先报价的价格将为以后的讨价还价树立一个界碑。 先报价可以占据主动，先施影响。 先报价的不利之处 对方听到报价后，可以对自己的想法做最后的调整。 当已方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，冒然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。;2、报价时机的选择 按商业习惯 由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买方还价。 谈判的冲突程度 在冲突程度较高的谈判中，先报价比后报价更合适。 双方实力不相当：实力强的先报 双方谈判经验不相当：有经验的先报 行内经验不相当：内行、熟悉的先报;据说爱迪生在一个公司做电器技师时，他的一项发明获得了发明专利，公司经??把他叫到办公室，表示愿意买爱迪生的专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生说：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”“40万怎么样？” 经理爽快地报价。 谈判顺利结束。爱迪生后来说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后的实验还要很多的钱，再便宜我也肯卖的。”让对方先报价，爱迪生多获得了30多万元的收益。在这次谈判中，爱迪生事先没有任何准备，而且他的发明对公司的价值有多大，他一无所知，如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。;五、报价技巧 1、报价起点： “喊价要狠” 只要能找到理由加以辩护就尽量提高开盘价。卖方报最高价格，买方报最低价。 实践证明，如果卖主开价较高，则往往在较高的价格上成交；相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交。大多数的最终协议结果往往在这两个价格的中间，或者接近中间的价格上成交。 ;最高可行价格;英国撒切尔夫人与欧洲共同体各国首脑的谈判就是典型的例子。1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减3.5亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们瞠目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持已见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑，简直拿这位女士没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5亿和10亿英镑的中间数6.25 亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。;开盘价高到哪一地步才算明智呢？ ;2、报最小单位价格 指按商品的最小计量单位报价，凡能把整体分解成部分的，先分解后，再一部分一部分地报价。 3、报零头价格 所报价格不论总额大小，都要有零头。 4、由低到高报价 当所报价的商品是两种或以上时，为了显示所报的价格相对较低，可采用由低到高的报价法，即先报价格最低的，然后依次由低到高报价。 ;5、抬价技巧(卖方使用) 利用“错误”办法来抬价 卖主对出售的东西报出低价以提高买主的兴趣，而后又撤销那个报价，因为“发现”其中有错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等示错的方法，诱导对方表态，最后达到目的。 抬价作用还在于：卖方能较好地遏制买方的进一步要求，从而更好地维护己方的利益。;美国谈判专家麦科马克有一次代表公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的