如何做一名优秀导购员(知名企业内训资料).pptx

谁动了我的奶酪？ ;如何做一名优秀导购员？;一、导购员的基本素质;强烈的推销意识;热情、友好的服务 ;熟练的推销技巧 ;勤奋的工作精神 ;二、导购员的职责; 在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们直接和顾客做面对面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员决不只是把产品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括：;;　导购员如何帮助顾客呢？ 　　（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好； 　　（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品； 　　（3）向顾客介绍产品的特点； 　　（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处； 　　（5）回答顾客对商品提出的疑问； 　　（6??说服顾客下决心购买此商品； 　　（7）向顾客推荐别的商品和服务项目； 　　（8）让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。 　　一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。;站在企业的角度，导购员的职责包括： 1．宣传品牌。导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的基础上，介绍产品的品牌价值，介绍一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。为此，导购员要做好以下工作： 　　（1）通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。 　　（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。 ;　2．产品销售。利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。 　3．产品陈列。做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与助销品的整洁和标准化陈列。;　4．收集信息。导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。 　　（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。 　　（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。 　　（3）收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。 　　（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。;5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售。导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到： 　　（1）传递产品知识、企业信息：向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。 　　（2）示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。 　　（3）联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。 　　（4）利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。;　6．填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。 7．其他。完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。;三、导购员专业销售技巧;一、向顾客推销自己 ;　二、向顾客推销利益 ;　1．利益分类： 　　（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 　　（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。 　　（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。;2．强调推销要点 　　一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。 　　推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。 　　导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。;3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。 　　F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。;三、向顾客推销产品 ;（一）产品介绍的方法 　　1.语言介绍。 　　（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。 　　（2）引用例证。用事实证实