如何打造高绩效销售团队(PPT204页)3.pptx

如何打造高绩效销售团队;课程目的; 销售团队舞 销售 拜访 销售 服务 需求 信任度 需求 信任度 谁最棒 我最棒 谁第一 我第一 ; 如何打造高绩效销售团队;一、营销管理概述; 1、营销管理概念; 营销管理概念;现代企业市场营销基本要素从原来的4P变为4C; 营销管理观念;推销/销售观念与营销观念的对比; 营销管理观念;2、销售管理现状:;销售管理的基础;中国企业销售管理的困境：;销售管理不足的原因;企业与销售人员谋求利益;企业与销售人员应做好的工作（除追求利润和收入外）;中外企业销售管理的差异;中外企业在销售上的差别;中国企业销售管理变革;控制销售管理的两大资源;销售管理体系; 3、管理销售团队;销售队伍的目标 老的观念是销售队伍应该“销售、销售、再销售”。 现在的观念是寻求使自己的公司与客户成为分享利润的合伙人。 ;销售队伍的战略 每家公司必须策略地充分运用其销售队伍，在适当的时间以适当的方式访问恰当的顾客。 现代推广的接洽方式有：;销售队伍的结构 ;销售队伍规模 业务员是公司极具生产力和最昂贵的资产之一，因为业务员人数增加就会使销售量和成本同时增加 计算基数： 某地1000个A类客户，2000个B类客户， A类一年访36次，B类12次，每年要60000次访问， 若每个代表每年1000次访问，则需60名专职业务员。;销售队伍的报酬; 薪酬奖励制度：;b、制定原则：;c、薪酬形式：;练习：;（2）销售队伍的管理;销售代表的激励 —— 激励、激情管理 原因：工作性质 人的本性 个人问题 销售代表的评价 —— 品质管理 ;（3）销售队伍的推销原则;设计和管理销售队伍的步骤： ; 如何打造高绩效销售团队; 二、销售团队管理; 1、招聘选材和培训:; （1）、人员招聘; B、职位要求:; C、招聘渠道:; （2）甄选人才：; 面试评估表; 作业:;（3）、人员培训;培训是最好的礼物;A、培训目标：;B、培训需求：; C、培训内容：; D、培训形式、安排、评估：; 学员培训记录; 培训计划; 作业 :;2、激励和生涯规划; 有效激励系统; 马斯洛五个需求层次 1、生理 衣、食、住、行 收入 2、安全 安全、保护 免受伤害 3、社会 爱、感性、归属 和谐的工作团队 4、尊重 自尊、自我 社会承认、认可 5、自我实现 成长、发展 挑战性工作 ; 双因素激励理论： ; ? X和Y人性假设理论： ? 期望理论： 提出期望并得到承诺，就会达到期望的结果。 ? 公平理论：投入产出不公平，与他人比较不公平。 ; 激励方法种种： ? 物质激励：薪金收入、福利待遇、额外奖励， 要注意刺激量、弹性、公平和频率。 ? 精神激励：荣誉、表彰、培训、晋升、信任参与管 理等。注意形式、内容、刺激力和团队 精神。 ? 目标激励：可测、挑战性、分小段的个人目标， 用柱状图显示承诺，完成和生死线等。 ? 强化激励：运用表扬与批评、奖励与惩罚的手段， 正面激励和反面激励，惩罚一般为个别 指责，避免公开和嘲笑的方式。 ; 激励因人而异、因时而异： ? 了解不同个性、所处环境、激励需求。 勇敢者，以名激励，忍敛者，以利激励， 柔弱者，以威迫励其自奋，恩威并施。 ? 员工成长朝阳阶段，意愿高干劲足，适合期望激 励法，目标激励和情感投入。失落阶段碰到很多 挫折，需要真诚的赞美、物质回报和明确的承诺。 ? 员工成长成熟阶段趋于保守、定型，漠视挑战，要 肯定成绩，指出方向，多运用目标激励、晋升、激 励培训进修等，而巅峰阶段则需特殊的荣誉激励和 强化激励等方法。 ; 激励杠杆—— 业务竞赛运用：（旁观者效应） ? 简单、明了、有趣、新颖的竞争规则。 ? 获奖面宽，充分的参与感，奖励价值高。 ? 目标定位切实可行，与年度计划配合。 ? 营造竞争气氛，掌握时间节奏大肆渲染。 ? 过程中追踪、炒作，及时公布、鼓舞士气。 ? 颁奖形式别具一格，总结评估分析。 ; 3、绩效管理和评估;（1）、绩效管理:; 销售人员的活动量管理 是销售管理中最重要的一项日常工作。 ? 一