如何通过海外参展获得客户和订单.pptx

企业如何通过海外参展获得客户和订单如何通过展览会拿下客人手中的定单一、如何做好参展筹备工作1. 如何选择符合企业需要的展会---很简单，但很重要2. 了解公司参展目标3. 了解公司产品特点4. 选择参加的目标展会了解公司参展目标 基本目标： 明确要展示给客户什么？ （A 大定单？B 最优惠的价格产品？C 向客户宣传什么？D 扩张市场份额？）产品目标：价格目标：宣传目标：销售目标： 展会特性：欧洲、德国展会成交率较高； 美国专业展会很具特色例子：德国慕尼黑展览会举办的世界大规模的机械工程设备类展览会BAUMA进行过“企业参展目标”专门调查，其结果表明，其参展目标中：A 提高企业知名度为85%B 密切老客户和结识新客户均为70%C 通过展览会宣传产品市场占有率63%D 推介新产品60%E 提高产品知名度58%F 交流信息占50%G 发现客户需求50%H 影响客户决策33%I 最后才是签署销售合同仅占29%专业展会---专业客户---客户质量高，专业性强，如果选定公司产品，忠诚度高，对企业长期发展有利，后期维护成本不高；综合展会---一般客户---产品专业性不高，主要关注价格，忠诚度不高，对企业长久发展无重大影响，对提高短期销售有利，后期维护成本高；展会选定的不同，决定客户的不同（客户质量）了解目标展会展会的含义和分类：A 按市场覆盖的含义或者是产品的性质，分为专 业性展会（垂直型）和综合性（水平型）展会；B 按地理位置分：地域性展览会是国际展览的一 部分；C 按面对的对象不同：专业认识展览和大众普及展览；选择展会的标准：最佳效果---将大、小客户集中，面对面沟通，成本低，成效高，比拜访等方式效果好。2．选择展会作为重要的营销手段的原因：A 同一时间B 同一地点C 同一行业中最重要的企业和买家集中到一起D 利用这种场合，买卖双方建立起最直观的联系，往往是最快捷有效的营销方式。3．选择展会营销的优点A 直观：可以当面交流和成交，就是一个市场的缩影，同时可以展示公司的实力和建立自己的品牌，可以提升企业形象B 迅速：短时间内与目标客户直接沟通，将产品信息直接发送给特定的客人，及时了解客人的反映C 了解丰富的信息，发现新产品，新技术，产品趋势，竞争者，分销者，老顾客的信息，D 低成本例子：美国贸易展览局的统计：在制造业，通讯业，和产品批发业中，有66%以上的企业经常参加展会。对于金融和保险等服务行业，也有33%以上把展览当作重要的市场推广工具来操作。在德国：除了研发以外，没有哪件商业活动比得上参加展览，可以和数十个专业的客人交谈，最终促成签约。企业选择展览应该注意到的主要因素：1. 展览规模2. 展览的目标3. 组织者的能力4. 参展的费用5. 展会在业内的声誉，它的历史和影响展前准备工作1. 展览费用的预算清单2. 参展人员的挑选3. 参展产品的挑选4. 参展宣传品的准备5. 参展的展前宣传6. 参展细节及应注意的事项海外展览费用的预算清单1. 场地租用费用2. 展览设计建造费用3. 展览品的运输、保险、样品费用4. 广告宣传费用、目录、说明书、广告宣传单、赠品、试用样品费用、DVD、喷绘5. 展览会上的声、光、电、水、电话、家具租用、地毯、花卉等环境装饰费用6. 公共活动费用：新产品发布会、记者招待费用、重点客人拜访费用7. 参展人员吃、住、行、通讯、交际、工资、津贴、奖金等的费用8. 应付突发事情的费用和其他杂项费用参展人员的挑选态度：销售技巧能力：技术能力：参展人数：参展人员态度的挑选 自信 主动能力强 热情 耐心 稳重---收放自如---消除距离，缩短定单 时间工作认真参展人员必备的销售能力亲和能力产品能力强应变能力强有效说服力强参展人员必备的技术能力熟悉公司背景和历史熟悉产品，深暗公司产品特点展会现场演示解答一般技术问题了解同行产品优缺点技 巧新手不上阵参展人员是梯队，针对不同客人的需要参展人员的级别要注意胸牌在右胸参展宣传品的准备目录：精美全面、方便携带说明书：专业、无错误、可操作性广告宣传单：主题突出、颜色鲜艳、适合上卖场，有视觉冲击效果赠品：根据企业产品的类型来取舍试用样品费用：DVD：帮助客人全面了解企业实力和生产能力喷绘：尺寸合适、有视觉冲击效果、突出专业精神展前宣传和营销策略紧密相连在公司网站上提前宣传在本年度的印刷品中显示在日常的信件中体现向新老客人发出邀约专项展览发布会（备选）如何选择展位有利位置的挑选标准：A 展区最重要B 主通道，必须经过的通道C 单开口和双开口D 居中原则E 休息区、休闲区有利位置的禁忌标准A 柱子当道B 旁边是工地C 卸货区D 邻居是其他行业如何布展1. 结合自己公司的营销策略2. 结合自己公司的人、才、物、力3. 选择专业的展览设计公司，搭建公司展台4. 设计