医药企业OTC市场终端促销管理.pptx

市场终端促销管理;徐志群;感谢：;培训部工作;我的请求：;28日培训安排;感谢：;课程目标;终端促销管理;激烈的市场竞争;终端促销管理;终端促销队伍的管理;开展终端营销工作;;划分区域、责任到人，找出重点零售场所 ;确定目标，制定切实可行的达成目标的方案 一套独特有效的张贴布置方案 一个最佳的货柜位置 一个良好的终端关系 一个长期持久的服务体系 一个良好进销存、回款与信息系统 ;目标执行与检查控制、奖励机制 建立每周1～3次的例会制度 代表建立自己的工作日记制度 管理好业务员，作好巡回拜访，有执行方案与计划，有检查与监控措施 激励机制是办事处业绩提高的保证，也是代表销售投入程度与业绩考核的基础 药店及药店人员档案;队伍与区域管理;根据每位代表所辖目标药店的数量确定工作范围和细分 列出每周拜访药店的明细和时间段；这样便于我们的抽查和监督 ;时间考勤 监督和抽查工作 终端拜访的几项考核指标: 铺货进度达成率 陈列要求达标率 药店宣传达成率 信息与客户档案的完整性 目标终端销量达标率 店员培训工作;日常工作流程的每日拜访工作包括三个阶段： 拜访前的准备 拜访的基本步骤 拜访结束后的总结，分析和跟进 ;拜访前的准备;拜访的基本步骤;店内检查：进入药店内，与相关人员打好招呼后进行以下几项的店内检查： 检查我们产品的陈列货架，招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况：这些终端的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用 检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动 ;店内检查;拜访目标介绍： 主要包括新产品铺货介绍或改进建议 促销活动介绍或改进建议 店员培训或其他提高第一推荐率的办法 其他品种铺货问题及改进建议 产品摆柜陈列问题及改进建议 店内设施问题及改进建议 ;拜访目标执行： 主要包括建议订单并督促其完成订单处理 建议摆柜陈列并现场实现达标状态 建议促销并指定位置，或立即开始促销实施 店员培训现场实施，同时发放礼品 店内设施及布置或调整 记录所需各项数据等;完成拜访记录： 完成公司规定的各项销售数据及竞争产品的相关数据和活动 记录需要特别解决和上级领导答复的问题 一般记录数据包括：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药店提出的我们不能马上解决的问题;拜访结束后的总结，分析和跟进;;;休息10分钟;终端促销工作;终端;场所分类法;;软终端;工作内容;零售终端的特点;终端工作误区;竞争产品为争夺终端拳脚相加，或者相互毁坏竞争对手的终端 终端人员的频繁工作使得零售场所业务员反感和工作难度加大 终端人员素质地下、频繁更换 泛滥的终端用品使消费者麻木，终端的效率大大降低 ;终端营销工作的目的;使我们的产品在终端有一个最佳的货位与空间，各种广告展示醒目和谐 强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的陈列位置，在售点做特殊陈列，使店员与消费者易看易拿，以提高顾客接触我们产品的机会 ;终端营销工作的内容与每日工作程序;一、货物管理;铺货的作用;理货;系列产品集中陈列 其目的是增加系列商品的展示效果，使消费者能一目了然地看到公司系列产品，从而体现公司产品的丰富性 集中陈列还对新产品或销售弱势的产品有带动作用;陈列面：越大越好 　 争取在客流较多的位置陈列 将产品尽量摆放在顾客经常走动的地段，如端架、靠近路口的转角处等 看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大 若放在偏僻的角落里，产品不易被顾客看到，销售自然就会受到很大影响 ;送货与补货;二、信息管理;三、零售场所管理与服务;服务;四、关系营销工作;终端营销工作的量化考核;创新;药店促销手段;第三章; ;;广告的三个功效层次;功效;驻足商品 注意观察商品：商品若能产生使顾客驻足细看的力量，广告必须抓住顾客的兴趣点 现场操作、免费赠送、试用样品等都可调动顾客兴趣，诱导购买行为 ;刺激最终购买： 激发顾客最终购买是广告的核心功效，因此必须抓住顾客的关心点与兴奋点 有效的应针对顾客的关心点进行诉求与解答，有无专人介绍产品，可产生10陪的销售力量差别 设计有震撼力与视觉冲击力的广告，可诱发顾客的兴奋点，促成冲动购买 ;对消费者－ 广告可以告知新产品上市的消息，传达商品内容，使店内的顾客认知产品并记住品牌、特性 告知顾客商品的使用方法 消费者在对商品已有所了解的情况下，广告可以加强其购买动机，促使消费者下定决心购买 帮助消费者选择商品等;对零售商－ 广告可以促使消费者产生购买冲动，提高零售店的销售额 制造出轻松愉快的销售气氛 代替店员说明商品特性、使用方法;对厂家－ 广告可以告知顾客新产品上市的消息，诉求新产品的性能、价格，唤