市场开发及市场专员职责.pptx

市场开发流程及市场专员职责 主讲：张静定位：我们的市场在哪里？聚焦高校市场专员的自我定位？建设者、策划者、管理者开发前准备市场开发目标、原则、人员组成市场调查1、市场环境 2、竞争对手 3、用户对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系营销策划N审批Y进行营销活动实施：外展、讲座、咨询会、试听课等跟踪客户1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带 评估填写各项活动评估表，思考一、高校市场环境调研实地调研：1、教学楼 广告版、宣传栏（搜集信息：学生会、社团、个人信息） 考研自习室，是否是按照专业分布教室， 课表等2、宿舍楼 大二、大三宿舍楼分布情况、是否容易进入（扫楼宣传） 宿舍宣传方式3、图书馆 是否有考研自习室4、书店 代报名、卖资料、宣传广告板、摆资料展示等5、复印店（商店、花店等） 学生流量大的地方，广告板宣传、代报名点6、食堂 海报栏、传单派发点7、海报板 位置；张贴海报；搜集信息（学生会、社团、个人等；竞争对手情况）网上调研：1、学校官网 院系专业框架，完成代理建设表院系分布部分2、QQ群 细化各专业班级、人数、考研人数初步完成2张表格1、市场渠道表2、院系分布及代理建设表二、竞争对手情况分析1、该学校竞争对手有哪些2、市占率3、产品差异4、各自核心竞争力。。。初步制定竞争对手情况分析表三、用户（学生）情况调查1、学生层次（本科/专科；几本）2、消费水平、消费习惯3、男女比例4、专业偏向（1.热门专业；2.冷门专业；3.有考研传统专业）5、学生需求营销策划1、市场调研----基础2、合理利用资源，最大化开掘市场3、营销活动主要有哪些？ （1）.外展；（2）.讲座； （3）.咨询会；（4）.试听课4、哪些资源？如何获得？ 人、物 活动负责人、代理、兼职；物料如何找到校园关系1、网络途径：（1）、QQ群；（2）、1010；58；百姓网；赶集网；（3）、百度；（4）、学校官网；（5）、人人网；（6）、微博；（7）、微信2、实地渠道：（1）、宣传栏；（2）、贴传单； （3）、招聘海报；（4）、学校后勤、学生会办公楼确定合作关系1、讲座合作协议2、校园代理协议3、院系合作协议4、书店合作协议5、完善市场渠道表和院系分布及代理建设表传统营销活动策划周期开发前准备市场开发目标、原则、人员组成市场调查1、市场环境 2、竞争对手 3、用户对市场调研资料进行汇总/分析/比较/制定对应的营销方案、策略、产品体系营销策划N审批Y进行营销活动实施：外展、讲座、咨询会、试听课等跟踪客户1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带 评估填写各项活动评估表，思考外展讲座咨询会试听课跟踪客户1、维护 2、满意度 3、增加转换帮带 扩大品牌影响力评估、反思外展评估表讲座评估表咨询会评估表试听课评估表前期铺垫1、海报、单页到位：海报板、考研自习室等可贴海报、发单页宣传的地方；2、找代理：常规招聘（海报、单页、校内论坛、短信等）；找学生会、社团（以合作、赞助为诱，让其推荐或直接发展）；找之前认识的同学帮忙推荐；挖其他机构代理（先找不景气的机构或同行的代理，当练手，有一定经验下可找同行好的代理）；3、发展友好学员 : 暗线，第三方身份宣传，作用不可忽视4.、谈代报名点：最好是书店（用专业课资料入手，销量、回扣、公司实力等吸引他们）5、搜集信息：大三学生的电话、专业、宿舍、是否考研等；各个专业考研情况、人数、考研方向等；课表；竞争对手信息搜集（活动安排、代理情况招生情况等）6、关系开发： 学生会、社团等学生组织（申请教室、宣传等） 老师、辅导员（口碑宣传） 保安、海报帮（海报宣传） 教室管理员（咨询会） 同行活动开展1、讲座： ①准备阶段：主题、时间、地点 ②进行阶段：宣传（Online Offline） 现场（分工、布置、气氛、代理、托、收钱） ③后续阶段：名单处理 预报名补款 电话回访（筛选），预约上门 代理跟踪 专员直销 招代理或友好学员2、 外展： 主题、时间、地点 宣传：当天贴点海报或发遍短信3、咨询会： ⑴专场咨询会：针对性比较要强 ⑵意向报名咨询会：说服报名、讲解课程及服务等4、试听课：报名最集中有效的营销活动后续维护1、宣传(优惠海报、单页、短信等)2、代理管理及培训：关心、指导、批评、鼓励（工作、生活、学习）发现他们的需求（钱、课程、情感等），对症下药帮代理赚第一桶金； 管理--给代理做一个全年规划，合理安排他们的工作并指导如何工作（代理思路清晰、 提高工作效率）承诺给代理的一定要做到（少承诺多给予）；让代理报咱们的辅导班（最好的广告） 培训--让代理了解公司背景及产品；让代理了解竞争对手弱点；让代理反馈信息（同行、学生、学员等）；推销课程技巧；