大客户的开发与管理培训jgsong2004.pptx

欢迎参加Welcome to大客户的开发与管理培 训培训师：孙培俊;内容;课程内容安排; ; 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》; 生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动???我健康 行 动创造行动 我 是行动典范; 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的定义 衡量大客户的因素 认识销售平台的重要性 通过练习寻找工作中的大客户 ;学习识别大客户; 忠实的大客户对巩固企业的稳定非常重要。 根据国内外的经验数据，保持一个老客户所需的成本，仅是开拓一个新客户成本的20%左右。也就是说，维持和巩固一个老客户比开发和创立一个全新的品牌更经济。 ; 忠实的大客户对企业有宣传作用。 国外有这样一个调查实例：一个客户购买了某个品牌的商品，如果他感到满意的话，平均会向3.3个人去传播他的经历。这种传播属于褒扬性的宣传，它起到的作用比企业做广告的效果要好得多。 ;公司的利润;大客户的特征;讨论: 请问您如何去识别重要客户?;ABC分析;销售平台;客户名称; 总结 问题与答疑 个人行动计划; 本单元结束后您将能学习到 认识大客户管理的五个发展阶段 了解不同阶段的关键点 掌握每个阶段的工作重点 ;大客户管理阶段; 大客户管理阶段;（三）伙伴式大客户管理阶段 买方期望：从大客户销售变成大客户管理在此阶段完成，确保双方认同的绩效得到满足是大客户经理日常职责的一个主要部分。 卖方关注点：卖方战略人员要求大客户经理经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角色。业务重点已由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及消减共同的业务成本上来。在此阶段大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户，主要重点在于过程改进。;（四）协作式大客户管理阶段 买方期望：买方已经将卖方作为自我价值创造的一个有机组成部分。 卖方关注点：改进和整合都非常重要，要求大客户经理对过程设计和信息技术有深入理解。在此阶段，伙伴关系指标越来越多，进行监控和测量非常重要。大客户经理的主要责任是解决意外问题。; 客户资料的收集 了解客户的基本需求 客户研究 有计划的拜访（不同对象） 公关的建立（找出教练） 销售规划（人员、资源等、5W） ; 高频率的拜访 加强公关力度 提供产品的使用及分析 提供技术支持 强化客户信任感 销售建议书（支持、投入、服务与承诺内容） ; 深层次了解客户组织与个人需求 全方位客户渗透（四种角色） 投标工作的执行 向客户展现卓越服务团队 向客户强化能提供之利益 显示高度承诺与服务决心 签订合约 ; 密切有计划地与客户维持关系 随时对客户进行服务评估（CSI） 以大客户的DNA为核心（重视其时间、效率） 定期进行全方位的沟通 全力提升质量与降低成本 改善服务流程为大客户创造更多利益 建立大客户的忠诚度 ;发现大客户－客户资料的收集; 孕育期大客户购买的六因素; 大客户服务的要点; 大客户服务程序;大客户的管理重点;案例：S公司专门针对大客户制定的服务计划; 3、可以为大客户公司全体开发人员定制A产品的专门培训，培训课程与内容参照S公司培训课程，一年有效。 4、定期提供大客户公司开发工具类产品的必威体育精装版试用版本。 5、赠送S公司的A产品快速开发平台。 6、大客户公司购买A产品正版产品之后，可以享受： a.签定合作协议，以最高级别代理价格销售S公司产品。 b.大客户向其用户推广销售A产品，可以获得推广费用。 ;案例：樱花卫厨的大客户顾问制度; 总结 问题与答疑 个人行动计划; 本单元结束后您将能学习到 了解大客户的购买模式 了解大客户决策组织结构 通过讨论认识四种采购影响角色 分析客户类型有效渗透 ;大客户购买程序－采购行为6个阶段;大客户购买程序－ 6个阶段中的8个环节;大客户购买程序; 1. 了解客户的组织结构 2.