大客户营销之独孤九剑.pptx

大客户营销之 独孤九剑 ——营销理论的实际运用 重庆三屋投资有限公司 宗清辉;宗清辉简介;;思维三层次;成功公式-葵花宝典;自我资源管理 ;营销人员职业发展规划 ;WHAT?;品牌诊断 标竿企业品牌研究 品牌战略规划品牌战略与策略 品牌管理制度;营销是什么？;1、好东西 不好—好 包装；谁会接受 定位 比别人的怎样 ＵＳＰ 2、卖给谁　 目标消费者　　谁需要　　他的特征（群体客户＼单位－个体客户） 3、找得到　 你找得到他，他找得到你　信息-产品，宣传＼渠道 4、能成交　 价格，品牌，促销，谈判;大客户营销之独孤九剑;营销思维导图;第一招：一阳神指;一、产品策略;菲利普?科特勒的产品 “五层次论”;;产 品 特 点 usp;定位图的制作;;市场竞争定位战略;市场竞争战略;三大战略区别与第四战略;在垄断竞争市场想获得生存和发展机会： 要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！;战略规划“射击模型;营销定位体系;产品组合策略;在垄断竞争市场想获得生存和发展机会： 要么产品或服务有特色，差异化 要么价格低，成本低 要么找到细分市场 最重要的是采取非价格手段！;第二招：天女散花;;产品策划维度;产品包装策略;第三招：四维盯人术-找客户;找男人ＭＡＮ;怎么找到客户;第四招：勾魂摄魄术-分析客户;消费者个体分析;IQ：思维模式;引人注意、爱说话、声音大、表面、 好动；马虎、先说后想、迟到； 好道歉、不改错、夸张、难坚持 朋友多、健忘、好插嘴； 喜欢赞美别人和被赞美、 新鲜感、生活在今天、心宽体胖； 天真、善变、不生气、不记仇； 外向情感、艺术爱好者、积极；;九次元世界观;人的距离与价值提供;;马斯洛需求理论;客户需求冰山理论;利益促销;;权威;第五招：太极攻防术-谈判;FABE销售法则-快速介绍;一. 嫌货才是买货人 1.?客户提出异议是营销过程中必然会出现的现象 2.?客户提出异议既是营销的障碍,但也为成交创造了机会.? 二. 异议产生的原因 1.??原因在于客户 (1) 拒绝改变 (2)??情绪处于低潮 (3)??没有意愿 (4)??无法满足客户的需要 (5)??预算不足 (6)??借口和推脱 (7)??客户抱有隐藏式的异议;2 原因在于营销人员本人 (1)营销人员无法赢得客户的好感 (2)做了夸大不实的陈述 (3)使用过多的专业术语 (4)事实调查不正确 (5)不当的沟通 (6)?姿态过高 3 原因??于产品本身 (1)产品的质量本身不能满足客户的要求 (2)产品定价策略不妥当 4、原因在于企业本身 (1)销售信誉不佳 (2)硬件、服务、品牌等不佳;“太极行销”话术： 认同+赞美+转移+反问 或 认同+理解原由+转移+同化： 我同意/理解/--- 因为----，同时--;案例;第六招：左右互博术-成交;结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断 结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本（安全感）；左脑考虑价值，右脑考虑价格 结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用 结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用 结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用 结论16：关注销售人员的左脑建设，左脑的内容和水平是可以通过培训来实现的；相对来说，右脑的内容和水平是难以实现的，因此，需要识别销售人员的右脑水平 结论17：右脑是有关沟通表现，处世能力的 结论18：左脑是有关思维表现，思考能力的 结论19：右脑水平测量工具：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度 结论20、左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言准确性，用词水平词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力;结论21、潜在客户容易从右脑开始接触销售人员，并在接触的过程中使用左脑。但是使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，但一般不会再返回左脑。除非是再次见面。也许会重新用左脑来对话，以及决定话题 结论22、对销售人员的挑战则是不断通过左脑严密的思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单目的 结论23、右脑是经验性的，左脑是知识性的 结论24、技能是在左脑的基础上通过右脑来表现 结论25、销售人员的右脑对潜在客户的左脑（象限图1）感性-逻辑 潜在客户在用理性思考，因此会出现许多对产品，或者销售人员代表的企业的实力、品牌、甚至对销售人员本人产生许多异议，这些异议基于理性思考。这个象限中销售人员以右脑应对，试图模糊化，无法准确地陈述产品给客户的利益，无法赢得客户理性的信任。潜在客户与销售人员的关系停留在非常初级的浅