商务谈判(第3章)商务谈判的心理.pptx

各 位 同 学 们 大 家 好！;第三单元：商务谈判的心理;商务谈判的心理;一、知觉 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 1、知觉的选择性。在花房中不闻其香 2、知觉的需要 集中精力于事物的主要方面_自己认为的 知觉的需要——剔除无关影响,接受必威体育精装版的信息——巨疼后的麻木;一、知觉;小故事里有学问？; 我们把第一次见到某个人或看到某个事物时所形成的印象称为第一印象。 心理学家研究：初次见面的3秒就决定了一个人对他人的印象！;小故事里有学问？;三、情绪;动机类型： A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型 没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨！ 不会空穴来风！;小故事里有学问？;1、能力： 综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）； 2、性格： 人在长期社会生活中形成的个体的心理特征； 3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。 素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质是其素质的核心和精华。;小故事里有学问？;六、态度;小故事里有学问？;第二节? 谈判中的群体心理;一、谈判群体的特点;1、谈判群体的效能概念：指谈判群体的工作效率和工作成果。 群体的效能主要取决于两个方面 A、群体内部每个成员的效能 B、群体内部的关系状态;2、影响谈判群体效能的因素;2、影响谈判群体效能的因素;2、影响谈判群体效能的因素;?1、抓好谈判小组人员的选拔工作。 2、优化谈判群体的结构。 群体结构： （1）同质结构：简单任务用 （2）异质结构：理想的群体结构;三 、如何争取群体效能的最大化;第三节? 谈判中的期望心理;课堂讨论：买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;买卖罐头！;期望与满意;期望与满意;媒人原来可以这样做?;一 、谈判力的基本含义 ?谈判力是谈判者期望通过谈判实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决期望解决的问题的能力。 ?1、谈判力与影响力 谈判力体现为??谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来合作趋势的影响能力。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。 ?2、谈判力与服务性 谈判力体现为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目标的能力。 ?;3、谈判力与协调性 谈判力体现为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。 4、谈判力与一致性 谈判双方的一致性可减少沟通过程中的障碍，以较高的效率达成谈判协议。? 5、谈判力与有效性 谈判力体现为谈判者实现谈判目标的能力。其中发现并认识真正需要解决问题，是有效解决谈判中问题的前提。?;第二节 谈判力的类型与来源 ;三、谈判力的主要来源;第五节 谈判对手的分析 ;4、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。 ? （1）谈判时限 注意： ①收集谈判时限的信息动手越早越好。 ②结合对方谈判表现判断对手的谈判时限。 ③就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。 （2）谈判人员的权限 ;;②人际关系导向型：谈判人员对能否与谈判对手保持良好的关系十分关心。 理论依据：力主避免冲突，力求建立和睦的伙伴关系，希望在融洽的友好的关系上达成交易。 出现的原因： ——谈判者的个性具有较强的避免冲突的倾向。 ——本企业对对方具有较强的依赖性。 人际关系导向型对谈判过程中人际关系的重视有助于良好谈判气氛的保持，但惧怕冲突则不利于捍卫本企业的利益。 ;③交易条件导向型 以获得自己满意的交易条件为谈判的主要目标，很少顾及于对方的关系。? ④谈判技巧导向型 谈判者能准确认识达成有利交易条件于 保持谈判双方良好关系都重要，因此非常注意谈判技巧的应用。?;一、 对手分析的内容;对对手分析的基本途径：? 1、间接了解： 通过收集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果。? 2、直接接触了解： 方式： （1）实地考察对方的企业 （2）与对方谈判人员接触了解对手，观察对方的行为。 ;小故事里有学问？;谢 谢！;9、春去春又回，新