商务谈判原则及策略.pptx

商 务 谈 判主要内容商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结何谓谈判？经典故事与商务谈判商务谈判原则重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题谈判前的准备一 收集信息1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息：对方人员的组成情况；对方主谈的个人情况（年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历）；对方的权限和职责。2、收集的方法 专门的信息咨询机构，公开的资料，网上查询，专门的人员调查，找知情人座谈。谈判前的准备组织和安排谈判人员确定班子的规模：最好不要超过8人。确定人员层次：主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格谈判前的准备选择和确定谈判目标最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标谈判前的准备二、 谈判地点的选择谈判地点：最好选在己方熟悉的地点，不要到对方的地盘，不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点。谈判环境：适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；起码的装饰、摆设、座位；良好的视觉效果；安全、方便；饮料、水果及摄像设备等。谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧谈判前的准备三、谈判计划书的拟定基本要求（简明、具体、灵活）主要内容（目的、计划、 进度、个人）谈判制胜因素技巧因素沟通因素时间因素技巧因素冒险法 根据以下因素决定冒险的程度：双方各自对对方情况掌握的多少市场行情双方的实力谈判人员经验、心理素质制造竞争法 注意事项：充分了解市场，熟知同类企业事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑，坚持广泛的接洽“合法”法 注意事项：寻找、收集、制作“合法”的书面材料寻找、收集可以作为“原则”的规定或先例做好充分的准备坚持法 注意事项：对情况、实力的全面掌握（本方、对方、市场等）对谈判对手的全面了解（意志力、心理素质、谈判经验等）充分认识到僵局是一种必然现象，不必过于担心谈判破裂充分认识坚持是一种手段，越是处于僵局，越要坚持。权力有限法 作用：可以为谈判者争取时间可以拒绝对方的要求利用专家法自己充当某方面的专家、权威引用专家、权威的有关结论请专家参加谈判沟通因素倾听（迎和式、引诱式、劝导式）注意以下几点：态度认真表示出兴趣把一切都听进来听完后要将对方的意见加以归纳叙述1、入题技巧迂回入题； 从细节入题；从一般原则入题；从具体议题入题2、阐述技巧简明扼要；机会均等；注意自己；原则而不具体；让对方先谈。发 问有效提问寓于以下三个方面：第一，提问于“问者谦谦，言者谆谆”的氛 围中进行；第二，使用“陈述语气＋疑问语气”第三，运用延伸艺术发问的注意事项：事先准备好问题不提无效的问题把握好提问的时机要敢于提问提问好，应沉默，等待对方回答提你已知道答案的问题，考察对方的忠诚以各种方式提出同一个问题突然提问不要提指责对方的问题应答 应遵循的原则：充分考虑，事先多做准备。没有弄清真正涵义的问题不要随意回答对不值得回答的问题要避而不答把握应答的范围，决不“和盘拖出”时间因素战略时间的选择战术时间的选择 （1）精力结构分析 注意：选择对己方有利的时间谈判注意力谈判进程开局报价阶段僵持阶段成交阶段（2）运用战术时间的技巧 A 避开锋芒法 B 故意拖延法 C 打持久战法 D 及时出击法（3）争取战术时间的技巧利用谈判前的准备争取时间利用款待争取时间利用打岔争取时间利用翻译争取时间利用助手争取时间让对方复述问题抛出一些不太重要的文件让善于短话长说者发言调换谈判人员建议休会商务谈判策略报价策略让步策略拒绝策略“最后通谍”策略卖方开价卖方开价卖方底价买方底价成交区无成交区卖方底价买方底价买方还价买方还价报价策略报价的情况分析：（二）先后报价的利弊先报价的利：为谈判划定了一个范围； 弊：所报价比对方掌握的低会失去利益；高会促使对方疯狂杀价。后报价的利弊正好相反。注意事项：在高度竞争或冲突的场合，先报价有利；在友好合作的背景下，无区别如对方不是行家，先报价好如对方是行家，自己不是，后报价好双方都是行家，无区别惯例发起谈判者先报价投标者标价卖方先报价（三）报价技巧报高价法鱼饵报价法中途报价法挑剔还价法加法除法报价法哄抬报价法让步策略分析与思考：以下三种让价方法，哪种最合理？1、第一次还价14万，以后再也不让。2、第一次还价11万，以后每步让价5千元3、第一次还价11.5万，第二次还价12.7万， 第三次13.5万，第四次14万让步的类型第一步第二步第三步第四步1坚定冒险型0001002强硬态度型555…3刺激欲望型252525254诱发幻想型132228375希望成交型372822136妥协成交冷或热型8018028虚伪报价型