如何提升区域市场销售.pptx

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2012年08月;目录;;;一、销售的定义;销售用最简单的话来描述; 一切 加速 和 便利 交易 的 行为;;二、提升销售的基本方法:;1、思路 怎么提升销售:;2、方法:单店卖得更多、更多的门店卖;;;;3、动作: a、单店卖得更多: 围绕终端七要素 “形神组合” b、更多的门店卖: 拜访八步骤 分销、陈列、客情 ;A、形神组合:;店内要素的层次管理;货架陈列的原则    1)第一陈列原则    2)陈列最大化的原则   3)集中陈列的原则     4)竖式陈列原则        5)黄金陈列的原则; 我们要在任何时候都抢占第一陈列位,确保 我们在卖场的形象及抢占销售先机;依动线从左 至右,从上至下。 ; 产品所占陈列面比例要等于或大于品牌在卖 场的销售比例。 例如:我们在一个卖场,美涛占其整个美发区域 销售的30%,美涛的陈列占比一定要大于或等于 30%。;产品横式1面陈列,购买率100%;顶层(1.5米)产品坚式3层销售,购买率140%; 我们的产品要进行集中陈列,因为集中陈列能够使我们的品牌集中展示给消费者,吸引消费者冲动购买。; 产品同品牌同品种最好竖式陈列,产品规格由轻到重,从上到下陈列,相同规格的产品陈列在同一层货架。;-16%;横式陈列; 产品应正面摆放,产品标识面向消费者,侧 面摆放产品, 会损失25%的销售!!!;黄金视角1.3~1.5米;特殊陈列之原则;1)最佳位置原则; 卖场特殊陈列愈多愈好(卖点越多销售机会越大,每个终端资源都是宝贵的)。 特殊陈列的作用一般说来:堆码 端头 展架 随处挂 ; 特殊陈列越大越好,因为越大就越能够吸引消费者眼球,产品陈列越丰满越好,货卖堆山;;终端生动化后的效果; 我们要注意特殊陈列的时效性,一个特殊陈列 商品摆放越久则销售就会愈差,特殊陈列上的产品 要新鲜,要经常换(因为消费者喜新厌旧)。;这是一个特殊陈列的商品的三周销售走势; b、1)分销成交关键因素 ; 2)、分销区域划分提示;①计划与准备;;;一、1)常见市场问题剖析;2)常见的三种行为原因剖析:;不同行为导致的不同??果:; 销售人员永远都在做三个“变”: 1. 首先要渐变 (观念-思想-行为) 2. 开始出现量变(铺货率-品项数-客户数量) 3. 最后实现质变 (介入者-跟随者-领导品牌);二、提升区域销售的方法 1、区域市场开发营销战略 2、区域突破动作 三个基本步骤 3、过程管理工具 项目推进表; 为将者,不懂天文,不识地理,不晓阴阳,不谙习排兵布阵及奇门遁甲者,乃庸才也! 天文:天象 方向 行业发展趋势(品牌集中度越来越高) 地理:地势 地形 市场环境 (现通占比越来越大) 阴阳:变化 形势变化而灵活运用 (市场形势变化、业态、费用等) 排兵布阵; 队伍管理 、渠道侧重 (市场重点、团队管理) 奇门遁甲: 策略方法 (管理方法、突破方法) 举例:势-增量分析 大型卖场:门店越来越多,占比变大;单店降低、门槛变高; 连锁门店:24小时越来越多,占比变大;门槛越来越高; 中小店:越来越小;; 无差异性营销战略;渠道分类:; 门店分类;2、基本步骤: ;;郑州市场分渠道提升方法: 战术:抢占制高点、分渠道进攻、持续改善;;结果:郑州市场现状及渠道结构: 郑州区域691万人口,市场容量1086万;洁婷月均委托200万,市场占比18.4%; 郑州城区390万人口,市场容量 614万;洁婷月均委托180万,市场占比29.3%; ;连点成线,由线构面,活动拉动,雪崩效应;世纪联华重点系统提升总结:;工具表-形的打造;工具表-神的打造;重点连锁思达提升总结:;;;中小店渠道提升总结:;3、过程管理工具; 让我们共同抓住机遇创造奇迹! 让我们一起在挑战中成长! ;谢 谢;9、春去春又回,新桃换旧符。在那桃花盛开的地方,在这醉人芬芳的季节,愿你生活像春天一样阳光,心情像桃花一样美丽,日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Friday, October 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:33:3523:33:3523:3310/30/2020 11:33:35 PM 11、夫学须志也,才须学也,非学无以广才,非志无以成学。10月-2023:3

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